经典商务谈判案例分析文档5篇.pdfVIP

今泰学院推荐文档

经典商务谈判案例分析文档5篇

Classicbusinessnegotiationcaseanalysisdocument

编订：JinTaiCollege

第1页共9页

今泰学院推荐文档

经典商务谈判案例分析文档5篇

小泰温馨提示：谈判是指除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、

商量、磋商等等，本文档分析了谈判的核心技巧以及切实可行、久经

考验的谈判方式，具有实践指导意义，便于学习和使用，本文下载后

内容可随意修改调整修改及打印。

本文简要目录如下：【下载该文档后使用Word打开，按住键盘

Ctrl键且鼠标单击目录内容即可跳转到对应篇章】

1、篇章1：经典商务谈判案例分析文档

2、篇章2：经典商务谈判案例分析文档

3、篇章3：商务谈判成功案例文档

4、篇章4：商务谈判失败案例文档

5、篇章5：商务谈判失败案例文档

商务谈判中的各种技巧，对于在各种商战中为自己赢得

有利位置，实现自己利益的最大化有着极其重要的作用，但我

们也要注意的是，技巧与诡计、花招并不相同，前者要求的是

恰如其分，既要赢，也要赢得让对方心服口服，赢得有理有据。

只有这样，对于谈判技巧的运用，才是真正的游刃有余。下面

小泰整理了经典商务谈判案例分析，供你阅读参考。

篇章1:经典商务谈判案例分析文档

第2页共9页

今泰学院推荐文档

我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一

高级工程师与美商谈判，为了不负使命，这位高工作了充分地

准备工作，他查找了大量有关冶炼组合炉的资料，花了很大的

精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、

经营情况等了解的一清二楚。谈判开始，美商一开口要价150

万美元。中方工程师列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，终

于以80万美元达成协议。当谈判购买冶炼自动设备时，美商

报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，中方仍然不

同意，坚持出价100万美元。美商表示不愿继续谈下去了，把

合同往中方工程师面前一扔，说：“我们已经作了这么大的让

步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意，这笔生意就算了，

明天我们回国了”，中方工程师闻言轻轻一笑，把手一伸，做

了一个优雅的请的动作。美商真的走了，冶金公司的其他人有

些着急，甚至埋怨工程师不该抠得这么紧。工程师说：“放心

吧，他们会回来的。同样的设备，去年他们卖给法国只有95

万卖元，国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。”

果然不出所料，一个星期后美方又回来继续谈判了。工程师象

美商点明了他们与法国的成交价格，美商又愣住了，没有想到

眼前这位中国商人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说：

“现在物价上涨的利害，比不了去年。”工程师说：“每年物

价上涨指数没有超过6%。余年时间，你们算算，该涨多少?”

第3页共9页

今泰学院推荐文档

美商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最终以101

万美元达成了这笔交易.

问题：

分析中方在谈判中取得成功的塬因及美方处于不利地位

的塬因?

案例分析：

对于这个案例，明显的可以看出，中方工程师对于谈判

技巧的运用更为恰当准确，赢得有利于己方利益的谈判结果也

是一种必然，下面我分别从中美各方谈判人员的表现来进行分

析：

首先，从美方来看。可以说存在以下这么几个问题，或

者是其谈判败笔所在。

1.收集、整理对方信息上没有做到准确，详尽，全面。

从文中来看，重要的塬因可能是：没有认清谈判对象的位置。

美商凭借其技术的优势性以及多次进行相类似交易的大量经验，

轻视对手，谈判前就没有做好信息收集工作，于是在谈判中步

步在对方大量信息的面前陷于被动，一开始就丧失了整个谈判

的主动权。

第4页共9页

今泰学院推荐文档

2.谈判方案的设计上，没有做到多样与多种。在对方的

多次反击中，仓促应对。针对其谈判方式设