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路桥施工企业投标市场开发战略分析

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詹智慧

【摘要】目前，关于施工企业市场的拓展这方面的研究在国内外都显得很不足。施工企业的领导一直对这方面的市场营销没引起高度重视，直到最近几年，才有部分施工企业开始重视并成立专门的市场营销部门，所以企业这块的管理经验在国内外都不是很足，不能形成完善的市场营销管理体系和方法，同时由于社会上关于这方面的研究存在着不足和很多空白，导致企业难以在社会上找到比较成熟的营销理论来指导企业的市场拓展。

【关键词】路桥施工；企业；投标；市场开发；战略

一、引言

近年来，世界经济形势发生了显著变化，2008年的欧美金融海啸席卷了全世界，我国为加快经济发展、减少金融危机影响，制定了以加快公路、铁路等基础设施建设为主的新的经济发展策略，其中也给公路建设市场带来千载难逢的发展机遇。路桥施工企业作为公路施工市场的经营主体，如何抓住机遇、迎得發展是摆在企业面前的重要议题。其中如何有效开发市场、获取施工份额是施工企业加快发展的基础，也是企业的核心任务之一。市场开发战略分析与研究对路桥施工企业的发展意义巨大，影响深远。

二、路桥施工企业市场开发的研究现状

制造业的市场营销理论经过近百年的发展，已根据不同的企业性质形成一系列先进的营销理论，在市场营销模型和营销策略有比较多的研究，而市场营销的其他环节的研究比较少，如营销团队的构建与激励机制很少研究，没有将市场营销各个环节有效的集成，而针对建筑施工市场营销工作包括市场开发的研究就更加少了。

建筑施工行业在市场拓展的研究还处在所谓的“浅析”的阶段，人们只意识到有必要改革建筑企业的市场营销，以及认识了改革的大方向，但没有深入分析当前已有的先进的营销理论，然后结合建筑行业的具体特点来选择适合的营销理论为施工企业的市场营销服务。构建和形成建筑市场营销理论框架，可以吸取和学习关系营销，网络营销，定制营销和整合营销等先进的营销理念。

缺少对建筑施工行业营销特点进行分析和研究，也缺少详细研究建筑市场营销工作各个环节及营销策略，更谈不上建立起建筑营销信息平台。

市场营销绩效评价体系不健全，传统的绩效考核只注重于财务业绩，并形成传统的绩效考核体系，由于市场营销理论研究的发展，传统的绩效考核不能满足企业的需求，而新评价体系尚未形成，特别是对没有完善的市场营销体系的建筑施工企业更是未形成。

三、工程投标策略的选择

1.选好投标工程项目

多渠道搜集招标项目信息，搞清招标项目的内容、规模、地点、资金来源、招标时间、招标条件及潜在的竞争对手等情况，编制招标项目情况一览表，及时补充修改，以供选择和跟踪。在项目选择过程中，应考虑以下几个方面：

（1）应适应本企业的施工能力特点；（2）可以充分发挥本企业的优势，利用现有的设备，充足的技术力量；（3）应适当考虑业主的能力和经验，业主的资金来源是否有可靠的保证，承包条件是否合理；（4）应研究是否需要交纳巨额履约保证金，工程是否有预付款，业主是否要求贷款、延期付款以及某些承包商是否有优惠和限制条款；（5）本企业的竞争对手是否已经在本项目中具有绝对的竞争优势等。

2.充分理解资格预审文件和招标文件内容

选定需投标的工程项目后，必须把资格预审文件和招标文件的内容和要求充分理解极为重要。主要有：（1）弄清承包者的责任和报价范围，不致发生任何遗漏；（2）弄清各项技术要求，以便确定经济适用而又能加速工期的施工方案；（3）找出需专门询价的特殊材料、设备，及时调查价格，不致因盲目估价而失误；（4）理出含糊不清的问题，及时提请业主予以澄清.

3.投标决策

投标决策的正确与否关系到能否中标以及中标后的效益，关系到企业的发展前景和职工的切身利益。因此，要从企业自身、竞争对手、业主、市场、招标工程、工程现场等掌握足够的信息。对承包风险大，难度大，技术设备、资金不到位的工程和边勘察、边设计、边施工的工程均要主动放弃，否则将陷入工程延长，成本加大的困境，企业的信誉、效益就会受到损害，严重者可能导致企业亏损或破产。如果招标工程既是本企业的强项，又是竞争对手的弱项，或业主意向明确，对可以预见的情况如技术、资金等重大问题都可以有解决的对策，就应坚决参加投标。当企业无后继工程，已经出现窝工，或部分亏损，中标后至少可以使部分人员、机械减少窝工减少亏损，应该经过充分论证后，根据企业实力降低报价去投标，确保中标。

四、路桥施工企业投标市场开发战略分析

1.自我剖析

施工企业依市场而存，要面对市场变化及需求，通过自我剖析，找出现有的技术、资金、人才、人脉等方面的优势，进行市场开发的规划，就现有能力来说，能承担什么样的工程，采取什么方式获得工程，为获取某种新产品或某种新管理模式的工程在组织形式、人才配备、设备、工艺等方面要做哪些努力，在哪些方面还有待于改进，等等。

2.资源准备

拥有广