李松峰营销培训.pptx

出奇制胜实战营销;没有拜读文学，将失去心灵的平静与生命的趣味

没有研究历史，将缺乏商人的谋略

对趋势与进程的无知，将无法知道自己身在何处

没有充分的实践，永远是纸上谈兵

没有鲜明的定位，将无法突出重围;没有周密的思考，语言将不具有杀伤力

缺乏质量的人脉，将会成为一种拖后腿的包袱

没有深刻的总结，将无法清楚得失成败

没有良好的习惯，将无法进入做事业的状态没有清晰的目标，必将失去前行的动力

没有运动解压，情绪将无常，效率将直线下降，思维将固步自封

;没有一定的经验积累，机会将不是你的

没有及时的记录，凡事都将模模糊糊

没有系统知识，无法成为让人信服的专家权威

信息时代，不在于对信息的拥有，而在于对信息的深度分析和利用

作为一名商人，龙门要跳，狗洞要钻

必须胆大心细：中国商人从来不缺少勇气，缺少的是大胆决策之前的科学、谨慎、系统的思考

一个前途光明的优秀商人，必须是一个务实的理想主义者

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主要内容

第一部分洞悉销售的基本原理

第二部分成功销售沟通的六组密码

第三部分魅力销售的八大步骤

第四部分销售冠军的4321法则

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洞悉销售的基本原理;什么是销售

销售就是满足客户需求，帮助其解决问题的过程。其本质就

是人（企业）与人（客户）之间的价值认可和利益交换;所谓专家型销售，就是尽可能地在自己所从事的领域，建立对客户的知识优势和信息优势，从而在沟通过程中快速提升自己的权威和可信度，并以此影响客户决策的销售方式。

;产品?

服务?

品牌?

卖点?

条件?

你的答案是...;1.你就是最重要的产品。做销售，一定要学会打造自己的个人品牌。你的质量（综合素质），你的核心竞争力，你的自我包装，你的自我宣传，决定了你在销售之路上可以走多远。

2.让客户接受你比接受你的产品更重要

3.不善于销售自己的人，永远不可能成为销售冠军

;成功销售沟通的六组密码

1.聆听

2.提问

3.释疑

4.赞美

5.认同

6.批评;沟通的目的：消除异议，达成共识。使对方乐于

接受你的产品或服务

沟通的原则：以和为贵。中国讲究“和气生

财”，所以沟通中双方要以友好和睦、相互欣赏

的心态进行交流，最终达到各自的目的。

沟通的三个要素：1.明确沟通目的；2.达成共

识；3.交流信息、思想和情感

沟通的方式：身体语言55%、语调38%、文字7%

;沟通过程就是说服别人同意自己想法的过程

沟通过程就是信息传递的过程

沟通过程就是不断教育客户的过程

沟通过程就是不断与客户博弈的过程

沟通过程就是与客户间的感情不断升华的过程

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销售沟通中的路由器—聆听;1.用心去听

2.态度要诚恳

3.听的过程中要记笔记：记客户说的需求点、

抗拒点和兴奋点；

4.给客户进行确认：李经理，您刚才说的是这

个意思，对吗？

5.无论客户说的对与错，切记不要打断，一定

让客户表述完

;6.你没有听明白的地方一定要谦虚地请教客

户，让其重复一遍

7.向对方点头、微笑，表示肯定

8.用眼睛注视客户的鼻尖或前额

9.坐姿不要乱动，身体稍前倾

10.集中精神，注意听“话中话”

;及时回应：当你在听别人说话时，一定要有一些回应的动作。如：“是的，我也是这样认为的”、“不错！”。在听的

过程中适当的点头或者其他的一些表示你理解的肢体语言，

也是一种积极的聆听，也会给对方非常好的鼓励

适当发问：就是当你没有听清楚的时候，要及时发问

重复内容：听完了一段话的时候，要简单的重复一下内容。

其实这不是简单的重复，而是表示你认真听了，还可以向对

方确认你所接受到的信息是否准确

归纳总结：在听的过程中，要善于将对方的话进行归纳总

结，更好的理解对方的意图。例如“李经理，您刚才所说的，我总结有以下3点：、、、、是这样吗？”

表达感受：要养成一个好的习惯，要及时地向对方表达自己

听后的感受，比如说：“你说的太好了，我受益匪浅。”，这是一个非常重要的聆听技巧

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销售沟通中的金钥匙—提问;销售的成功，某种程度上讲就是“提问”的成功

提问有两种形式：

1.“开放式提问”：让顾客进行发散式思维，如：何时、何地、怎么样、什么等；

2.“封闭式提问”：让客户进行聚焦式思维，所问的问题是二选一，一般用于让顾客做决定的时候

;问趋势：用问趋势的方式开始双方的谈话，可以引起对方的兴趣和思考，吸引对方的注意力，掌握谈判的主动权。例如：李经理您好，今年血压计市场在快速放量，您有感觉到吗？

问兴趣：可以快速的找到对方的兴趣点，快速进入对方心里，放松客户的心理防线。例如：李经理，工作之余您比较喜欢做些什么？

问需求：可以准确了解客户的需求，为塑造产品价值，进行产品销售奠定基