伙伴关系的销售-礼来.doc

EffectivePartnershipSellingParticipantGuide/Version1.0 PAGE6

单元一：前言

单元目标：本单元结束后，你将能

与其它学员互相认识

了解此课程的目标与架构

了解客户与公司的期许

利用SMART的原则，订定目标

针对培训课程订定个人的学习目标

学员自我介绍

伙伴练习

挑选房间里你最不熟悉的人。

自我介绍

你的工作/角色是什么?

你在公司工作多久?你想在课程中学到什么?

最近发生在你身上的事

不要用笔作记录

挑选一件物品准备卖给你的伙伴，这件物品可以是你身边的任何事物，例如钱包、计事本等。尝试用2-3分钟将物品卖给对方，或尝试影响对方，你可以使用任何销售技巧。之后，双方角色互调卖东西。

学员自我介绍(续)

课堂介绍

就你所知道的在课堂上介绍你的伙伴。

同时，让你的伙伴在课堂上告诉大家，你打算卖什么东西给他，你采取的是何种销售策略。

你的伙伴亦就他所知道的在课堂上介绍你。

你也将在课堂上告诉大家，你的伙伴打算卖给你什么东西，他采取的是何种销售策略。

Yougainstrength,courageandconfidencebyeveryexperiencewhichyoumuststopandlookfearintheface…youmustdothethingyouthinkyoucannotdo.—EleanorRoosevelt

「有效的伙伴关系销售」学习目标

Yougainstrength,courageandconfidencebyeveryexperiencewhichyoumuststopandlookfearintheface…youmustdothethingyouthinkyoucannotdo.

—EleanorRoosevelt

总体课程目标

将EPS的基础方块串联起来。

提供必要的技巧、知识与态度，让学员的工作更有效率，藉由满足客户需求进而达成业绩。

分享Elanco业务人员差异性的成功因素，也就是说，那些因素造就Elanco业务人员成为业界最佳的人才。

每个单元开始之前，会先列出该单元的具体目标。

同时列出你个人的学习目标。

Ifyoudon’tknowwhereyou’regoing,anyroadwillgetyouthere.

銷售流程Listening追求卓越誠實正直對人的尊重夥伴關係主動聆聽Listening問問題Questions海报

Ifyoudon’tknowwhereyou’regoing,anyroadwillgetyouthere.

銷售流程

Listening

追求卓越

誠實正直

對人的尊重

夥伴關係

主動聆聽

Listening

問問題

Questions

參與解決問題

的方案獲取繼續前進的權力

通往成功的地图

參與

解決問題

的方案

獲取繼續前進的權力

打地基信任伙伴关系基本原则价值个人学习目标业务人员的期待应用工具建议解决方案

打地基

信任

伙伴关系

基本原则

价值

个人学习目标

业务人员的期待

应用工具

建议解决方案

聆听

问问题

了解现况

架构拜访内容

从经验中学习

练习技巧

销售拜访流程

富兰克斯坦博士创造科学怪人，你也可以创造你心目中最理想的业务人员。以小组为单位，用笔画下你心目中理想的业务人员。以下为游戏规则。

请使用白板纸及笔

小组的每一个人至少必须想出一个「理想业务人员」的特质、技能或象征，然后将这种特质画在白板纸上。

不能使用文字或缩写，只能以图示意。

每小组10-15分钟进行讨论。

每组将你的图画挂起来向大家解释你们想表达的意念，你也可以让其它组的人猜猜你们画的图是什么意思。

Elanco对业务人员的期待

Elanco对业务人员的期待

遵循礼来的价值观:对人的尊重、诚实正直、追求卓越。

良好的互动及沟通技巧。

拟定计划及选择优先级的技巧。

主动积极的工作态度及良好的工作道德。

具有规划区域的能力，为客户提供价值，有效地利用公司产品为客户解决问题。

客户对业务人员的期待

关怀、诚恳、有能力建立稳固而长远的合作关系。

诚实

正面、乐观、有活力

万全的准备

关于产品及产业的专业知识

令人信赖的后续追踪动作

尊重客户的时间

有道德的交易

畜牧产业需要的业务人员

诚实

技术的能力

对客户的请求或问题提供后续追踪服务

提供相关的信息

资深的Elanco业务人员认为好的业务人员应该是….

好的听众

对产品与产业有充分的了解

持续的追踪，对细节充分的掌握

努力地工作，有智慧地工作

管理、规画时间(工作与生活的平衡)

非