医疗药品销售培训.pptx

MEDICALDEVICESALESTRAININGLemonDropsOatCakeOatCakeSugarPlumSweetGingerbreadChocolateCakeGingerbread.LemonDropsOatCake.PlumSweetGingerbreadChocolate.PlumSweetGingerbreadChocolate.汇报人：某某某医疗药品销售培训

探寻技巧Lemondropsoatcakeoatcakesugarplumsweet成交技巧Lemondropsoatcakeoatcakesugarplumsweet跟进技巧Lemondropsoatcakeoatcakesugarplumsweet呈现的技巧Lemondropsoatcakeoatcakesugarplumsweet目录Content探寻技巧LemonDropsOatCakeOatCakeSugarPlumSweetGingerbreadChocolateCakeGingerbread.LemonDropsOatCake.LemonDropsOatCakeOatCakeSugarPlum01

探寻技巧澄清医生的话时当你要澄清医生的话时，当医生不愿意或不表达自己的意愿时，当达成协议时，或重要事项的确定时，限制提问可以锁定医生，确定对方的想法，取得明确的要点。但你所获的资料有限，也易使医生产生紧张情绪，缺乏双向沟通的氛围。所以拜访时应选择合适时机使用锁定医生沟通氛围选择时机

探寻技如何才能达成你的目标？你首先得学会问问题。你的问题就像探针一样，由浅入深，由表及里，由模糊到清晰当船舶在大海航行突遇冰山时，当云山雾罩里不知故里时探询可谓剥皮取核，直取需求的方法。你要想最快地发现医生真正关心的焦点在哪儿当医生顾左右而言它时，用探询的技巧，会帮助你走出困境，发现机会

探寻技巧01建立人际关系、促进有效沟通是你开展工作所面对的第一个挑战02良好的第一印象有助于顺利发展与医生的关系。开场白就发挥着这样的作用03一个成功的开场白应该能够引起医生的兴趣，在医药代表和医生之间建立好感，产生信任

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呈现的技巧了解到客户的真实需求后，医药代表就可以开始呈现产品以及产品的特性带来的利益05最后透过探询，医药代表可以证实这个需求，同时通过探询，医药代表可以更清晰地了解自己的机会03如何发现呈现的时机呢？首先医药代表进行说服以满足医生的需求01所以在呈现的技巧中，实际上也是通过不断掌握的探询，了解到客户真实的需求04其次通过医药代表的探询更清晰地了解医生的需求，因为医生希望解决的问题是医药代表必须要去做的02

呈现的技如果说一种药品的血药浓度可以持续12小时，这个显然是一个特性，是一种药品所具备的特点医药代表可以将这一特点转换成什么样的利益呢？血药浓度可以持续12个小时，意味着一天只需要早一粒，晚一粒也就是说一天只需要服用两次就可以了，如果口服药品一天服用两次，相对三次、四次或多次服用的药来说如果服用方便，病人服用过程中就不容易忘记，即病人使用的依从性很好，依从性好就可以达到良好的治疗效果

呈现的技巧我们经常发现患者投诉某一种药品的疗效不好，吃完以后好像没有什么效果，结果发现因为要求一天服用的次数太多01病人往往忘记服用，即依从性不好，这样就失去了药品应有的效果02很多药品是通过缓释技术生产的，缓释技术在临床中可以带来什么好处呢？病人服用以后药力会在胃里慢慢释放，避免了药品带来的峰波和峰谷04也就是说在血药浓度持续12个小时的这一个特性可以带来的好处是病人服用方便03

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成交技巧0102但是怎么样去捕捉，怎么样不失时机，这是需要反复训练、反复体会的。请注意成交机会成交的时机是要*医药代表去把握的。医生的购买信号可能是一个姿势、