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工业品营销五篇范文

第一篇：工业品营销

工业品营销

就是针对工业品的一系列营销策略，包括产品信息、技术信息、

客户信息、财务信息、订单信息。由于工业品的购买主要由一个团队

来负责进行，而且购买者、使用者、收益者等与购买决策有关系的人

一般情况下是不一致的。因此，这就要求工业产品的营销必须考虑到

相关信息对这些对购买行为有影响人的传递和作用。

营销信息

一般而言，工业品的营销信息主要包括以下几个方面的内容：

1、产品信息名称、规格、型号、精度等级、含量、生产企业

2、技术信息产品说明书、技术说明书、安装说明书、调试说明书、

使用说明书、国家认证证书、企业认证证书

3、客户信息客户名称、客户地址、邮政编码、企业主管领导、联

系方式、客户行业采购负责部门、采购负责人、采购联系人、联系电

话、传真、EMAIL、技术负责人客户级别（等级）（根据行业地位、

年用量、财务信用以及对本公司产品认知度和评价度等指标进行综合

评价）、财务负责人

4、财务信息开户行、帐号、客户信用等级、客户欠款信息、客户

订购数量信息

5、定单信息订单ID、订单生成时间、订单完成时间、订单结款

时间、订单结款额度。

营销步骤

1、根据工业品营销全过程不同阶段的工作重点和特点，将工业品

营销的全过程分为四个步骤：客户甄选、客户沟通、订单生成、售后

服务。

2、将工业品营销全过程各步骤所涉及的营销信息根据营销步骤进

行划分，以利于对整体营销工作过程的理解。编辑本段营销策略

关系策略

工业品营销是关系营销与合约营销的交叉学科。中国等东方国家

的信任建立是以血缘、亲缘、乡缘、学缘等既有关系开始的。因此工

业品营销的开始必然是从关系策略来着手，从公司以及营销团队的既

有关系的分析梳理来进行客户的选择定位，再通过交往沟通与客户建

立信任，从而形成合作。关系策略在操作层面可细分为客户甄别、客

户沟通、客户服务、客户提升四大部分。

客户甄别，是工业品营销的第一步，相当于消费品营销中的市场

细分以及目标市场选择。工业品营销的客户甄别，首先是产业研究把

握发展趋势；再次是行业研究寻找自身的战略定位并依此来寻找、设

计行业的关系路径；最后是收集所有可能的客户信息并在此基础上进

行客户甄别。工业品的客户需求是明确而显形的。关键是如何与客户

建立信任关系，而建立信任关系首先必须梳理存在的既有关系。这需

要分别从公司层面以及员工层面两个角度来梳理既有关系：公司层面

的梳理可以从公司领导层的既有关系、公司成功服务过的榜样客户、

公司能够接触的行业、政府、中介等影响力方面的关系、公司的销售

渠道合作伙伴、公司的供应商等方面展开；员工层面的梳理可以在客

户可能接触的交际圈内寻找亲属、同学、战友、同乡、朋友等既有关

系。通过两个方面的梳理分析，寻找最佳的关系路径能够接触到的客

户，就是要开发的客户。比如：通过分析得出在某个区域或某个行业、

某类客户、某个客户的既有关系最为强大，那就确定其为我们的目标

客户。当然，有时客户是既定的，在这种情况下那就要以既定客户的

关系圈来梳理公司以及员工的可能既有关系或可能搭桥的间接既有关

系。

客户沟通，是在客户甄别之后对目标客户设计并实施沟通的过程。

首先针对目标客户的实际情况以及公司的客户开发策略，制定有效的

客户沟通方案，旨在传递公司有针对性的信息以及客户的解决方案建

议。然后通过人际技能以及专业技能与客户多层级的相关人员建立广

泛的联系，赢得初步信任，获取客户真正的需求以及相关利益人的真

正诉求、客户决策程序、关键决策因素等信息。随后依此设计产品介

绍展示、工厂参观、公司介绍与高层互访、技术交流、客户解决方案、

合作意向与细节交流等沟通组合，以及综合运用AT法则的原理设计各

种沟通的话术、资质材料、接待程序与规格等等。通过客户沟通获得

合作的机会与意向，有的直接可以形成合作合约，有的要通过招投标

等程序才能获得定单。在需要招投标的情况下，要在客户的指引和推

荐下与招标公司、设计院等影响力因素进行进一步沟通，获得定单并

形成商务合约。

客户服务，是定单生成以后的履行过程中对客户的服务。有了客

户沟通阶段建立的信任基础，在客户服务阶段就是用实际的产品或可

见的服务来强化这种信任。主要是在客户沟通中的承诺必须不折不扣

的兑现，如有条件的话能依据客户公司以及客户经办人员的个性化提

供附加的