销售管理实务（第2版）全套PPT课件.pptx

销售管理实务（第2版）

全套PPT课件;项目一原材料基本资料表;知识目标;态度目标;任务一原材料基本资料表;小蔡从小在“长三角”某现代制造业名城中长大，大学里主修的是植物保护专业，和这个专业的大部分同学一样，小蔡在大学期间从没有想到将来会成为一名销售人员。当他大学毕业，准备献身于家乡的农业事业的时候，面对的是现代化工业迅猛发展，农村耕地面积迅速减少，现代化工业厂房如雨后春笋般拔地而起，根本找不到与本专业相关的合适工作。几经周折，小蔡终于找到一份与农业生产相关的工作：在一家农业生产资料公司销售化肥农药。在此后的几年间，自强的小蔡利用业余时间钻研销售业务，还研读了MBA。“我希望将来能成为销售管理方面的高级职业经理人”，这是小蔡的职业梦想。;1.1认识销售;3．销售工作的类型;2．销售管理的过程及步骤;1．找一个你周围从事销售职业的朋友，分析其为何选择销售职业？

2．假如你是他的上司，应该从哪些方面对其销售进行有效管理？

3．对照一下你自己，如果想从事销售职业，你将在哪些方面进行针对性提高？

;任务二面对销售中的伦理

和社会责任;凭借勤奋的工作态度和对销售良好的悟性，小蔡在农业生产资料销售方面取得了较好的业绩，也被任命为公司的地区销售主管，带领三名销售员从事农药化肥的销售工作。他们的客户主要是各级农药化肥经销商。随着工作的开展，小蔡遇到的困惑越来越多，表现在以下几个方面。

?下属销售人员在费用报销时经常会夹带与销售活动根本无关的票据。

?实际销售量和相关销售任务的完成情况都很好，每年的销售任务指标只增不减，但经理根本不管销售区域的实际市场情况。

?有时，经理告诉的库存、价格等信息并非全是真实的，甚至经理告诉他用虚假??商业信息去诱导客户迅速做出购买决定。

?为了争夺客户，经理指示他可以给予客户个人回扣。

?有时，销售人员甚至夸大农药的功效。;2.1社会责任与市场营销;2．企业社会责任与营销;3．销售人员的社会责任;2.2销售管理面临的伦理问题;3．销售管理中的黑洞;5．崇尚道德的销售管理;如果你是某农药制造企业的销售经理，作为一名崇尚道德的销售管理人员，你将向以下人员和组织如何保证？

对客户，我将做到：

对公司，我将做到：

对竞争对手，我将做到：

;任务三竞争销售管理岗位;自从小蔡担任公司的地区销售主管以来，他所面临的困惑不只是销售的伦理和道德问题。一方面，由于在大学读的是植物保护专业，深奥的专业知识在日常的销售管理中根本用不着，而基本的销售管理知识和技能却需要重新认真学习；另一方面，担任主管后，他发现原来与他走得很近的一些年轻销售人员关系好像疏远了，人际关系也比以前更复杂了。好在公司的张总经理很重视他，经常给予他工作和生活上的指导和帮助，并勉励他继续努力，早日成为一名优秀的销售管理者。

;3.1确定职业目标;3.2准确定位角色;3.3提升职业技能;1．通过项目一任务3.1确定职业目标的学习，你能设计一下你的销售职业生涯吗？