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商务谈判技巧

陈雪峰

;自我介绍;第一章:谈判动力

第二章:谈判准备

第三章:谈判策略

;谈判能力测试;买方市场呈现的趋势！;案例1：某大型零售连锁公司的采购人员谈判手册!;15.不断重复同样的反对意见即使他们是荒唐的。“你越多重复，销售人员就会更相信”

17.别忘记对每日拜访我们的销售人员，我们应尽可能了解其性格和需求。试图找出其弱点。;25.你的口号必须是“你卖我买的一切东西，但我不总是买我卖的一切东西”。;;

天下熙熙，皆为利来，天下攘攘，皆为利往。

——司马迁;一、谈判动力;满足虚荣心最好的方法?

赞美〔PS〕

MP私下场合

AP公众场合

销售生涯中所谓的”一见如故”就是让对方说快乐!

目的：暴露信息，掌握主动

;天下第一拍：

好汉猛提当年勇!XX总，做了这么久的经营管理，一路走来，你最想说的一句话是什么？有什么经验和心得？真的吗？后来呢？

天下第二拍：

对未来的打算!

;*;;何谓双赢？

;谈判高手让对方感到赢；

拙劣谈判者让对方感到输；

〔必然自己也是输家〕;*;

;销售工具-10%成功率;心理调整-信心十足;*;开场白;技巧一：;技巧二：“对付”老板;专心地倾听是我们能向别人表达的最高敬意之一！！！;倾听的重要性;习题：商店打烊时

某商人刚关上店里的灯，一男子来到店堂并索要钱款，店主翻开收银机，收银机内的东西被倒了出来而那个男子逃走了，一位警察很快接到报案。;技巧一：;技巧二：;答的技巧;案例1:

一个空姐的遭遇;案例2:;同理心原那么;同理心〔empathy〕是EQ理论的专有名词，是指正确了解他人的感受和情绪，进而做到相互理解、关心和情感上的融洽。;*;沟通中内容占7%

语气语速占38%

身体语言及表情占55%

练习：

在一个寒冷的夜晚，一个流浪汉在街头又冷又饿，穷困潦倒，突然发现一个布袋子，翻开一看，全是百元现钞，喜出望外。急忙找到一家五星级大酒店，得意地拿了一叠钱交给前台小姐开房，而前台小姐礼貌地告诉他，钱全部是假的，他一下子晕了过去。

;同理心并非等同于同情心。

同理心不是天生的，是可以训练的。

缺乏同理心的人是无法表达相互关心???理解，到达融洽的人际关系。;空姐面带微笑地说：“先生，那您一定饿坏了吧！一看您就是成功人士，忙到都忘了吃早餐了！飞机上还有一些小餐点，

先给您垫垫肚子，您看这样好吗？”;3F法那么：;重复的技巧;确认理解的习惯;练习：;游戏：荒岛余生

;游戏背景：

私人飞机坠落在荒岛上，只有6人存活。此时的逃生工具只有一个能容纳一人的橡皮气球吊篮，没有水和食物，你必须竭尽全力说服其他人让你登上橡皮气球。;

;游戏规那么：

1针对由谁先行离开的问题，各自陈述理由；

2交叉询问任何一个你想问话的人，力图说服他人接受你的理由；

3由全体成员投票决定可先行离开荒岛的人,每人投两票，不得重复。;说服通那么;第三章谈判策略;

1、任意想一个介于1和10之间的数

2、用这个数乘以9

3、然后把这两个数加起来

4、减去5

5、按顺序把它变成字母表中的一个字母——A、B、二二C、D、E、F等等

6、列一个以该字母开头的任意英文单词。;谈判是一种科学而且有规那么！;前期准备;谈判策略;开价高于实价;高开的好处：

如果这个客户根本都不愿意买，给他实价有意义吗？

说不定别人就容许了

高开有盘旋的余地，只能降不能抬。

让步后让别人感觉占了廉价，有赢的感觉。

高开可以表达效劳及品牌价值。

常见方法：

优惠价23/盒，是因为本周促销活动或十送一，过了本周末恢复到原价25元/盒。;不允许玩自杀，好歹要他杀，不然会造成一让再让的感觉。

沉默是金，谁先说话谁先死

反向策略，对方挺住，我们也要挺住，学会踢皮球

家庭案例：

培养老公洗碗的习惯

——坚持住，别让步！

;问题：;遛马蚕食;

社会现象：鲜花为什么容易插在牛粪上？

经调查一般的客户要你拜访他四次以上，他对你才有好感;怎么遛？〔3个原那么，4个步骤，6大金刚〕

;两个善于：;思考：;你不给我糖吃，我就抢了。

如果你不容许我，我只能孤独一辈子了。

如果你还不写作业，今晚就别吃饭。

如果你今天不买的话，明天我们就涨回原价了。

讲恐怖故事有风险！怎么办？

;收放自如：红白脸策略;例子：

1、我也没有方法，我得回去请示领导。

2、不是我要杀你，是制度要杀你——马云

3、又不是我不同意，公司有规定谁也没有方法。

4、你别难过，不是我不同意，是我父母不同意。;讨论：;问题：;踢皮球策略;问题：

这两个人到底谁有错？

我们是不是也经常犯这样的错误呢？

小女孩是心里没有底的时候出牌，无论多少都不对，谁先说话谁先死-开价与还价都叫出牌。

老板娘最大问