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竞争性谈判策略_5种成交方式

竞争性谈判的过程主要是采购人或代理机构与供应商之间通过沟

通交流，就货物与服务的规格质量、技术指标、价格构成、售后服务

等要素达成共识的过程。下面小编整理了竞争性谈判策略，供你阅读

参考。

竞争性谈判策略如下

1、谈判前做好充分的准备，不打无准备之仗

谈判前，采购人员必须了解所采购产品的基础知识、市场及价格

行情、供需情况状况、本企业情况、本企业所能接受的价格底线与上

限，以及充分了解供应商的基础数据,如销售额、市场份额、品类表现、

毛利分析，进行充分的横向及纵向的比较。

对产品的深入了解，对对方信息的准确掌握，用事实说话，以数

据和分析支持以及专业的职业素养，是在谈判中占据有利地位的前提。

同时，要把各种谈判条件按照优先顺序列出，在谈判时随时参考，不

遗不漏。

2、确保谈判有效性，只与有权决定的人谈判

谈判之前，最好先了解和判断对方的权限，采购人员接触的对象

可能有：业务代表、业务各级主管、经理、副总经理、总经理甚至董

事长，依供应商的大小而定的。这些人的权限都不一样，采购人员应

尽量避免与无权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间，同时也可

避免事先将本企业的立场透露给对方。同时，不要单独与一群人谈判，

在谈判中，人数与级别与对方应该大致相同。

3、尽可能进行主场谈判，占据地利优势

在主场进行商务谈判，最大的目的其实是在帮助采购人员创造谈

判的优势地位。在国际商务谈判中，日本人把主场谈判发挥得淋漓尽

致。因为在自己的地盘上谈判，除了有心理上的优势外，还可以随时

得到其他同事、部门或主管的必要支援，同时还可以节省时间和旅行

的开支，提高采购员自己的时间利用率和工作效率，而且，对于几百

几千公里的远距离谈判，主场谈判可以有效地避免水土不服对身体、

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精神造成的影响。

4、控制情绪，不要轻易表露态度

在谈判中，双方的期待值会决定最终的交易条件，所以有经验的

采购员，无论遇到多好的价格条件，都不过度表露内心的看法。对供

商第一次提出的条件，有礼貌地拒绝或持以反对意见，从而使对方产

生心理负担，降低谈判标准和期望。但是，一定要避免谈判破裂，不

要草率决定。有经验的采购人员，不会让谈判完全破裂，要成为一个

好的倾听者，同时也要对方的立场说话。很多人误以为在谈判时，应

赶尽杀绝，毫不让步。但事实上大部分成功的谈判都要在和谐的气氛

下进行才可能达成。在相同交涉条件上，要站在对方的立场上去说明，

往往更有说服力。

5、以退为进，集中突出自身优势

如果自身的条件不足以让对方提起继续谈判的兴趣，如年采购额

不及对方一个月销售额的零头，或是供应商是某一领域的绝对专家和

领导者，那么采购就需要告诉对方采购方目前及未来的发展及目标，

让供应商对产生兴趣。要不断强化采购额、市场占有率、预期市场增

长率等信息，尽可能达成双方都能满意的预期。

竞争性谈判策略篇2

谈判并非就是讨价还价

竞争性谈判究竟谈什么?实务中多数采购人或采购代理机构往往偏

重成交价的洽谈，有的干脆把谈判过程简化成三轮报价或多轮报价。

其实，价格谈判只是竞争性谈判的内容之一。采购人采购的货物或服

务的规格要求、质量标准、技术构成、指标参数、交付期限、售后服

务以及合理价位等因素，都是相关法律法