加油站市场网格化管理.ppt

加油站市场“网格化”管理二○一六年三月张慧

网格化在中国的理论根底几千年前就已形成，那就是《周易》，把天地分为八个格子：坤、艮、坎、震、巽、离、兑、乾，也就是我们常听说的八卦，这都可以说是网格化。自进入21世纪以来，网格化已成为中国众多大行业机构的一个营销手段，网格化俨然已成为众多企业固本强基、开拓市场、提升效益的有效手段。内蒙古公司领导高度重视市场“网格化”管理工作，高总到加油站慰问时，屡次提到此项工作的重要性和现实意义，3月11日到莫尼路加油站调研时还强调要落实网格化管理，掌握市场和客户需求，有针对性地开发维系客户。在今年工作会议上的报告中，特别提到了：“要建立起多层次、全方位的客户开发维护体系，突出做细、做实市场‘网格化’管理工作”。下面我们就来看看市场“网格化”管理。前言

目录CONTENTS加油站客户管理现状3“网格”概述12市场“网格化”管理意义2市场“网格化”管理方法4

1“网格”概述Part

“网格”概述是一种市场区域划分方法，将区域市场按照加油站布点情况进行切割划片，与先前的商圈调查以公里数界定方式不同，城区站的“网格化”划分是以“街道”为界线、国省道站是所在道路进行划分，这种划块的方式更加合理、更加贴近市场、更加方便客户开发与管理。市场网格化管理网格化是通过合理划分营销网格，对网格内目标客户实行名单制管理，落实目标责任，建立以客户为中心，以市场为导向的快速响应的扁平化网格运营体系，形成全渠道、全业务的精细化营销终端管理模式。

照行政区域网格化划分要求方便管理界定清晰原那么全覆盖、无交叉考虑到同一行政区域消费习惯及特点、地理位置、人文等因素，进行网格化的类别管理，并将网格化内的客户按照性质、销量再次分类管理。每一行政区域按照全覆盖、无交叉的原那么进行网格化管理，做到“人员、职责、任务”三落实。“网格”概述

2市场“网格化”管理意义Part作为成品油销售企业，销售和效益是我们亘古不变的追求目标。那么，我们的成品油能卖多少，卖给谁？是我们一直要研究的问题。只有弄清楚我们辖区内究竟有多大的市场、有多少个客户、有多少竞争对手、在竞争中自身处于什么位置等这些情况，我们才能制定相应的营销策略。所谓知彼知己，百战不殆。因此，我们要开展市场“网格化”管理工作。◎一、企业战略意义◎二、加油站开展意义

一、市场网格化管理的企业战略意义客户需要财务目标需要企业管理需要员工需要网格化网格化营销对于一个企业来说，究竟有何意义？究竟能给我们带来什么？

二、加油站市场网格化管理意义网格化是快速响应的保证战略层面网格化是建立“统治市场的政权”执行层面管理层面支撑层面网格化是真正让站经理〔客户经理〕扎根市场的手段网格化是精确化管理的根底

3加油站客户管理现状Part◎一、内容◎二、现状

加油站市场、客户管理工作内容记录加油站目标市场情况及客户情况。《加油站市场调查记录》（BW报表）市场调查建立竞争对手档案，对竞争对手调查结果及时上报。《加油站竞争对手调查表》（BW报表）竞争对手调查加油站周边所有用油单位及经过加油站的每个顾客都是我们发展固定客户的对象，即调查对象。《加油站市场调查记录》客户调查客户相关资料《加油站客户档案》（BW报表）建立客户档案感谢、询问评价、征求意见《顾客拜访计划》（电子档案）客户拜访分析客户情况，通过登门拜访等方式进行客户开发。客户分析开发

加油站客户管理工作现状重视程度不够高，没有作为重要工作开展一客户档案不全面，客户拜访走过场二客户开发未落到实际行动上三

4加油站市场“网格化”管理方法与步骤Part“网格化”力求摸清市场，为合理制定营销政策提供支撑，为客户开发维系工作打好根底。

用电子地图划分市场区域，分公司划分到片区、片区划分到加油站、加油站划分到人，确保全覆盖、无空白。1、网格划分2、市场排查加油站对区域市场客户信息、竞争对手信息、市场信息全面摸排，填写相关表单、数据。网格责任人负责网格区域内客户开发、维系等工作。3、客户开发与维系同时要对竞争对手进行实时监控市场“网格化”管理实施方法步骤

地图标定网格划分网格划分原那么布局合理可以交叉无缝覆盖管理便利强化终端营销1、网格划分

零售片区网格划分

地图标定

网格划分友谊东加油站网格划分东起万青路，西至民族东路，南至稀土路，北至少先路。涵盖友谊大街、少先路、万青路、劳动路、幸福南路、富强中路、民族东路7条青山区主干道，网格纵深东西3公里，南北2公里，面积6平方公里。

网格划分友谊东加油站又对他的地盘继续进行网格划分，并设定责任人。

东至民族东路，西至林荫路，南至友谊大街，北至钢铁大街。网格划分公交加油站网格划分东起民族东路，西至林荫路，南起友谊大