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顾客在哪里，销售终端就在哪里

很多从事建材销售的经销商都有这样的感叹，“怎么来

建材市场的人越来越少了，市场越来越淡了？”市场表面上

是没有以前那样热闹和繁华，其实建材市场总量却逐年在增

长。那顾客去哪了？

随着生活方式的逐渐变化，顾客购买建材产品的方式也

在发生着变化：

以前的购物方式：

逛建材市场→选择花色→选择品牌→成交

现在的顾客不再只是在传统摊位制的建材市场购买建

材，除此之外，他们还有设计师推荐（在装饰公司的材料展

厅选购）、小区的临时门店、互联网、建材超市等其它选择。

顾客选择多元、客源分流是不可逆转的事实。

营销应随需而动，顾客在哪，我们的销售就该在哪。追

根溯源，那顾客从哪里来？回哪里去？小区！小区是最靠近

顾客的“末端”，那么小区就是我们销售工作的“前沿阵

地”，小区拦截业务队伍就是冲锋陷阵的“先锋队”，在小

区设置一道“屏障”，将顾客拦截在竞争对手之前，就领先

了对手一步。一步领先，令整个营销工作步步领先。

具体如何拦截呢？步步为营做好17步。

第一步：建立专职小区推广队伍

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小区推广部（组）一般由2-10人组成，最少2人，设

一名经理或主管，下设若干个小组，一般以2-3人为一组，

以组为单位来进行小区开发。

小区推广部经理岗位职责：

直接上级：副总经理

直接下级：小区推广业务代表

主要职责：

1）负责建立小区推广队伍，招聘、并培训小区推广人

员；

2）负责小区推广队伍的日常过程管理，建立健全部门

管理制度；

3）建立部门激励制度，检查、考核下属员工；

4）开展小区市场调研，制定小区推广业务策略；

5）带领部门成员，全力以赴，达成公司下达的销售目

标；

6）协调小区推广部与装饰业务部、门店等其它部门的

关系。

小区推广业务代表岗位职责：

直接上级：小区推广部经理

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主要职责：

1）开展小区调查，收集小区信息，并提交开发建议，

整理后及时呈报部门经理；

2）对小区物业部门进行公关，与之建立良好的关系；

3）负责小区进驻的现场布置、顾客接待；

4）展开“扫楼式”入户拜访，跟踪并满足住户的需求；

5）负责业主至总部展厅参观行程的具体组织；

6）发挥“意见领袖”的作用，开展团购工作；

7）负责小区售后服务工作；

8）完成部门经理安排的其它工作。

1、招聘：对小区推广销售人员的要求是：吃苦耐劳、

百折不挠。小区推广的工作环境差、工作时间长、体力消耗

大、成交难度大，只有具备上述品质的小区人员才能胜任。

建议去学校招一些刚毕业的来自农村的职高、中专生、大专

生，这些人刚出校门，急于求得一份工作，另外来自农村的

学生特别能吃苦，工作务实，这是小区推广人员必备的特质

之一。有物业管理经验的优先考虑。有物业管理经验的员工，

在日后与物业公司打交道时，拥有共同语言，利于与物业公

司建立良好的关系。

2、培训：小区推广人员上岗前，应该进行系列的培训，

考核合格后再上岗。培训课程：

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3、制度：建立小区推广部门的基本制度，主要包括：

《小区推广部岗位职责》、《小区推广实操手册》、《小区

推广人员考核、激励办法》、《小区推广物料管理办法》、《小

区推广样板管理办法》等。

4、激励：制定小区推广人员的薪酬管理办法、奖惩办

法，并让每一个人都清楚他的薪酬构成，及如何才能拿到更

高的工资。

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