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白酒与餐饮店合作方案

白酒市场竞争日趋激烈，但纵观白酒市场的运作，部分企业仍处于粗放式状态，很少进行精耕细作。这为白酒企业的运作留下了有效的空间，只要有企业能在这方面多下功夫，在市场运作的各个环节进行精耕细作，一定能够取得可喜的成绩，获得巨大的收获。根据近几年的市场工作经验，借鉴其他行业的运作手法，特制定本白酒营销计划方案，以供市场参考动作。

一、铺货：实行地毯式铺货方式

对于终端零售店非常多的日用品、食品店等，在新产品、新品种上市时，实行地毯式铺货方式是一种很有效的营销策略。在产品入市阶段，企业协同经销商主动出击，将货物送达终端，通过实行地毯式铺货的方式迅速提升终端的铺货率。

（一）地毯式铺货方式白酒营销计划方案的特点：

1.集中营销计划。集中人力、物力、财力实施地毯式营销计划铺货，对每个区域都有很大的声势和很强的短期影响力，容易让终端客户和消费者记住推广的品牌。

2、快速营销计划。实行地毯式铺货，铺货时间非常集中，高效快速地在目标区域开拓批发商、零售商，一个目标区域市场完成80%的铺货一般不超过30天。

3、密集营销计划。采用地毯式铺货方式白酒营销策划方案，在目标区域市场密集开拓食杂店、夫妻店、中小型超市、连锁店等零售店和酒店、餐饮店、即一个门店挨一个门店，铺货不留空缺，从空间上达到密集覆盖。

4.系统的营销计划。铺地毯期间，工作系统而细致，需要一步到位。

（二）实施地毯式铺货成功的白酒营销计划方案关键：

地毯式铺货只能成功，不许失败。如果铺货失败，将会打击业务员和经销商推广产品的积极性，增加后续工作的难度。要使地毯式铺货能成功，必须做好以下几点：

1、认真挑选经销商

要想在短时间内将产品快速铺开到零售终端，需要有经销商的配合，主要是经销商，同时工厂要配合经销商主动出击，发挥自己的网络优势。

经销商要有吃苦耐劳的精神，销售人员要有学习欲望和丰富的销售经验。

挑选经销商时，要选择有终端经营意识，有发展愿望的成长型经销商。营销策划不能选择坐等顾客上门的“坐”商。

2、制定明确的铺货目标和计划

在“铺货”之前，应由业务员进行踩点调查，掌握目标区域批发市场和零售市场的特征，包括产品批零差价，货款支付方式，同类产品的促销方法，消费趋势及其共性等，掌握铺货对象的分布状况。

根据调查结果，制定详细的分销目标和计划，让销售人员有章可循。具体项目如下:

A、要在哪一块区域铺货；

B、要花多少时间；

C、要铺多少个点；

D、铺货率要达到多少；

E、终端店的宣传要达到什么标准；

F、给各级客户的供货价格和铺货优惠方式是什么；

G、预估铺货产品的数量；

H、制定出具体的广告和促销计划。

在制定铺货目标和计划时，白酒营销计划方案要遵循以下法则：

（1）明确。“铺货目标”不能笼统，必须具体明确。

如：超市铺货――家，酒店――家，二批――家，县级网点――家，公关直销单位――个等等。

（2）可达成。根据人力、物力、财力作出合理分配，使目标可以实现。

（3）目标向导。以铺货目标来确定奖励标准。在第一次“铺货”时，着重点是“铺货面”而不是销量，考核的主要标准是成交数量（客户数量）。以此对业务员的奖惩制度，提高其工作的积极性。

（4）时间表。确定各类客户“铺货”完成的具体时间期限。

3、铺货人员的选拔、训练

铺货人员应具有丰富经验，有强烈冲劲、具备熟练的推销技能、良好的口头表达能力。

在货物摆放前，对货物摆放人员进行正规培训，避免货物摆放中出现问题和负面影响，认真研究分析货物摆放过程中可能遇到的各种困难，制定相应的对策。培训可以通过两种方式进行:人员讨论和情景演练。

4、铺货人员的组织分工

地毯式的货物配送，要统筹安排，分工明确，统一指挥。

5、（酒类营销理论）白酒实战白酒营销计划方案

（1）车辆统筹安排；

（2）货源的调度，产品出入库控制管理；

（3）向客户详细解说、介绍；

（4）收款、欠条登记；

（5）售点广告张贴；

（6）争取最佳货架位置；

（7）试用样品；

（8）赠送促销物品；

（9）口头调查；

（10）了解竞品的情况；

（11）搬缷货物；

（12）填写铺货记录、铺货报表或铺货一览表；

（13）铺货的验收工作。

6、制定“铺货奖励”政策

为调动终端客户的积极性，减少铺货主力，需要制定相应的铺货奖励政策。“铺货奖励政策”既要有吸引力，又要避免负面作用，维持好价格秩序。

“铺货奖励政策”有两个方面的内容：

A、给终端客户的促销品或根据订货量赠送