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常见的十六个收益管理痛点问题及方法解析

张爱玲说：出名要趁早。

出名是否要趁早或许还有争议。不过毫无疑问的是，酒店做收益管理确实要趁早。

尽管旅游业近年来发展很快，相较于整体市场供求过剩的现状，酒店业市场竞争依然非常激

烈，尤其是高星酒店市场，出租率虽有回升也只是刚过60%，平均房价连续数年下跌后目前也

只是徘徊不前，整个行业虽然止亏但几乎只有少数酒店盈利。如何占领市场高地，不断扩大竞

争优势？收益管理或许提供了一把钥匙。

收益管理并不是中国酒店业的原创，而是舶“来品”。20世纪80年代初起源于美国航空业。八十年

代中期，美国万豪集团将收益管理引入酒店业，每年收入增长超过一亿美元。

目前，收益管理岗位在国际品牌酒店已是标配。本土酒店业才刚刚意识到收益管理的重要性。

少数酒店设置了相关的岗位，但由于种种原因，成效不彰。

收益管理，指的是将合适的产品，以合适的价格，通过合适的渠道，在合适的时间，销售给合

适的客人，以实现收益最大化的过程。

收益管理的原理就是这么简单，难点在于：动态定价和策略组合的不断优化。总之，收益管理

本身也是一门动态发展中的学科，从早期应用于航空业，到引入酒店客房销售，再到酒店宴会

销售，餐饮销售，停车场管理，现在已经有越来越多的行业开始重视和实践收益管理，比如景

区，游乐场，电影院，租车公司，快递公司等。

为什么本土酒店业实施收益管理要趁早？、收益管理已成为国际品牌酒店的核心竞争力。2、

收益管理是目前本土酒店与国际品牌酒店的主要差距所在。3、收益管理让酒店相关部门工作安

排更有前瞻性和计划性。4、收益管理帮助酒店不断突破收入上限，同时守住价格底限。可喜

的是近几年来，本土酒店对收益管理的关注明显增长，但很多想做好收益管理的酒店却不得

法，不知道该从哪做起。7月17日，上海亚美酒店管理有限公司联合上海鸿鹊CEO胡质健先生带

来了《收益管理实践技巧》全方位的剖析了目前酒店收益管理的痛点，并带来了实用的解决办

法。

胡质健先生有“中国收益管理传教士”之称，曾经撰写中国第一本收益管理专著《收益管理-有效

实现饭店收入的最大化》一书，上海鸿鹊信息科技有限公司创始人、CEO，中美酒店收益管理

专家，同时也是新一代收益管理系统鸿鹊“HiYieldsRMS”研发者。常见的十六个收益管理痛点问

题

1、没有做到价格一致：导致直客流失到间接渠道，如OTA；

2、不懂得动态定价：该高的时候不高，该低的时候不低；

3、不懂得控制预定进度：客房太早销售一空，或销售的太慢，某些天满房太早，连住客人订不

到房，导致满房前后日期出租率和收入减少；

4、不懂得做升档销售：豪华房、套房等常常空置或免费升级；

5、不懂得做超额预定和增加满房天：不懂得削峰补谷和用旺季补淡季；

6、连住客人占比太低：不懂得设计吸引连住客人的产品，没有连住优惠；

7、不懂得优化客源节后：低价细分市场占比太大；

8、直接销售渠道占比太低：间接销售渠道占比太大，不懂得如何把OTA客转化为直客；

9、不懂的促销：淡季除了打价格战，没有别的办法，没有考虑渠道、产品、细分市场；

10、不懂得整体收益最大化：客房、餐饮、会议、宴会、康乐等的定价和营销，各自为政，缺

乏整体的配合和协调，不懂得打组合牌，不懂得争取酒店整体收益最大化；

11、团队给管理策略错误：团队价格没有随散客价的变动而变动，不懂得根据预测来预设每天

团队间夜数和价格的目标，不懂得团队置换分析；

12、不懂线上营销渠道管理：官网、APP、微信等营销渠道不健全；OTA策略错误；MICE电商

平台没有用好；13、不懂得对公司协议账户进行精细化灌流：不懂得分析，提高单产；不懂得

通过房型控制提价；

14、客房、餐饮、会议、宴会、康乐等没有预测习惯：不懂得通过客房出租率、住店人数等预

测客流量和收入，并以此为基础进行排班、备料、促销，做好开源节流；

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15、不懂得简历忠诚客户奖励计划：没有发展会员，回头客太少；

16、缺乏工具和数据：太多时间和和人力浪费在手工搜集、整理数据，很少有时间研究市场和

策略。

针对这些收益管理的痛点问题，胡质健老师引导学员们展开讨论与分析，寻求提高收益的机

会，剖析收益管理。

收益管理应当成为企业的核心竞争力。它是数据驱动下的精准定位、定价、营销、运营手段，

是数据、算法与执行力的有机结合。

收益管理要求精耕细作与广开财路相