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国家开放大学电大本科《商务谈判策略》2022-2023期末试题及答案（试卷号：1341）

一、单项选择题（下列各题中只有1个选项是准确的，请将该选项的序号填入括号中。每题2分，共20

分）

1．商务谈判有一个临界点，即谈判双方达成协议的()。

A．最低价格

B．合理要求

C．最低要求

D．最高要求

2．商务谈判是()的一种。

A．外交谈判

B．政治谈判

C．经济谈判

D．军事谈判

3．()适用于谈判双方实力比较接近，双方过去没有商务往来经历的情况。

A．协商式开局策略

B．坦诚式开局策略

C．慎重式开局策略

D．进攻式开局策略

4．商务谈判的中心环节是()。

A．报价还价

B．磋商阶段

C．摸底阶段

D．开局阶段

5．()是指在谈判过程中一方以破裂相威胁，从而达到给对方施加压力牵制对方，最终迫使对方

让步的策略。

A．折中策略

B．声东击西策略

C．红白脸策略

D．边缘策略

6．()是指企业对以自身为当事人的合同依法进行订立、履行、变更、解除、转让、终止以及审

查、监督、控制等一系列行为的总和。

A．合同管理

B．合同归纳

C．合同起草

D．合同整合

7．()是一种让对方在精神上感到满足的谈判策略。

A.投其所好

B．减兵增灶

C．恻隐策略

D．软硬兼施

8．运用与通常情况下思考问题相反的方法来考虑并解决问题的思维方式是()。

A．散射思维

B．快速思维

C．跳跃思维

D．逆向思维

9．下列不属于倾听的技巧的是()。

A．听取关键词

B．给对方创造发言的机会

C．及时纠错

D．反应式倾听

10.谈判者的衣着打扮主要依据()。

A．个人的兴趣

B．对方的爱好

C．场合、年龄、身体、气质

D．个人的习惯

二、多项选择题（下列各题中有2个及以上选项是准确的，请将这些选项的序号填入括号中。每题2分，

共10分）

11.一般来说，谈判都要经过以下三个阶段()。

A．谈判的准备阶段

B．制定谈判计划

C．正式谈判阶段

D．谈判的协议执行阶段

12．一般而言，模拟谈判的方法包括()。

A.全景模拟法

B．讨论会模拟法

C．列表模拟法

D．头脑风暴法

13.影响开局气氛的因素包括()。

A．谈判双方的关系及实力的对比情况

B．表情、眼神、气质

C．服饰、风度

D．参加会议的人数

14.商务谈判终结的原则有()。

A．彻底性

B．不二性

C．条法性

D．情理兼备性

15.商务合同的订立要经过的阶段有()。

A．询盘

B．发盘

C．还盘

D．接受

三、配伍题（请将下列代表名词解释的英文字母填在与其相对应的名词后的括号中。每题2分，共10分）

16.主场谈判(B)：

是指在自己所在地组织的谈判，包括自己所居住的国家、城市或办公所在地组织的谈判。

17．谈判气氛(D)：

是谈判对手之间的相互态度，以及由此引起的谈判人员的心理、情绪和感觉上的反应。

18．非语言沟通(A)：

是指通过行为而不是语言来进行信息传递和思想沟通的方式，它通过谈判人员的行为、体态，来反映

谈判过程中谈判者的身心状态。

19．散射思维(E)：

是同时对谈判对象和谈判内容的各个方面进行全方位扫描的思维活动形式。

20．零和谈判(C)：

是指在谈判过程中，谈判双方是“不是你活，就是我死”利益关系，一方的利益获得来源于另一方的

利益损失。

四、问答题（简要回答下列各题。每题10分，共20分）

21．试述对模拟谈判的理解。

答：模拟谈判是指在正式谈判开始之前，对谈判进行假设推理和预备练习