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市场调查报告范文8篇

市场调查报告篇1

一、概述

专家指出，中国医药市场远未饱和，但竞争业已开始。目前，中国每年人均

医疗消费水平只是美国人的1/130，当一般发达国家年人均医疗卫生消费支出达

到美元、美国人均突破4000美元的时候，中国年人均医疗卫生消费支出只有31

美元。但在另一方面，国内医疗用品的销售量持续增加，在今后3～5年的时间

里每年将以12%的速度增长。的中国医药，面对的将是一个蓬勃发展和惨烈竞争

共存的局面。这是值得每一个医药人认真思考的问题。

二、医院市场分析

如何做好医院市场，在一定程度上决定了医药营销的成败，同时也是医药营

销的主要内容。我在实践中摸索到推销药品的窍门，那就是必须打点好一些“关

键人物”。

第一是医生，他们手里有处方权，用哪种药，用多少，全由他们说了算；第

二是医院的库房，从医药公司进药全由他们负责：第三是药房，他们有一个“小

账本”，每个医生用了多少药，该得多少提成，全是由他们提供给我的；第四是

医药公司，医院从他们那里进药，我凭药款拿提成。

“打点”这些人的方法也简单，不过是根据各人的“重要性”给予不同档次

的提成。有些人难打发，那么就给他多送点礼，多请他吃几次饭。推销同一种药

品的医药代表是竞争对手，常常互相“刺探军情”，如果哪家公司给医生的提成

高，另一家公司的医药代表就会向上汇报，要求提高给医生的提成。

三、OTC市场或社区医药市场分析

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OTC市场或社区医药市场的开发，已经成为了现代医药营销的一个新的经济

增长点。社区治疗的疾病，购买感冒药的比例在所有购买的药品类别中居首位，

其次为咳嗽、咽喉疼痛、发烧及心血管病等疾病。随着OTC市场和社区医疗市场

的逐渐壮大，使得广告、店员成为影响消费者购药的主要因素，店员的作用仅次

于电视广告。

研究发现，一旦店员向消费者主动推荐某种药品时，有74、0％的消费者会

接受店员的意见。特别需要指出的是，在明确具体品牌的消费者中，当店员向他

推荐其他品牌的药品时，有66、2％的消费者改变了主意。研究还发现，店员在

向消费者介绍药品时，大多将药品的疗效、价格作为促销工具，而对生产厂商的

知名度却不做太多说明，这一点至今似乎未被经营药品的生产厂家重视。

四、医药代表工作的总体思路

由于医药代表工作对象的特殊性，决定了医药代表的专业知识水平及个人素

质都比普通推销员要求更高。善于运用推销之术，对医药代表工作的顺利开展有

着至关重要的作用。学会自我推介，赢得客户真诚、友好的合作。良好的自我推

介，是让对方接纳你和你的产品的首要条件。

1、要保持充沛的精神与活力，以整洁得体的仪容，彬彬有礼而不卑恭的形

象面对自己的客户，并不断塑造自身良好的气质与稳健的风度；其次，培养真诚、

友善、豁达、乐观的生活态度，磨炼自己的意志；再次，树立不断学习的思想，

努力涉足包括医药专业在内的各种知识，不断提高自己的知识含量与专业化水

准。

2、实事求是展示企业形象，增加客户的信任度。医药代表的工作不是独立

的，而是企业整合营销的有机组成部分。企业与品牌在医生心目中形象的好与坏，

很大程度上决定于产品的使用程度。医药代表在充分推介产品的同时，实际上也

在从另一个角度推介企业。

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3、必须全方位深入了解自己的企业，充分理解企业的经营理念、经营原则

与价值取向；其次，认真分析、提炼、归纳企