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医药代表在美国

医药代表是医生和制药公司及保健专业人士的重要扭链，连接医

生、医院和药企。在美国，医药代表不只是推销员，更是信息传递者，

是产品专家。

然而，在进入21世纪的今天，美国社会对于医药代表褒贬不一，

莫衷一是，支持者有之，反对者亦有之。

“医药代表还有存在的必要吗？”不少人在问。

医药代表发挥着不可替代的作用

何谓医药代表？医药代表又称“销售代表”，医药代表直接含义

是代替医药学表达意见的人,是以宣讲医药学为职业的人。医药代表的

英文为“medicinalrepresentation”，直译为医药学的描述者,或者

医药学知识的宣讲者。

医药代表这一职业在美国由来已久，已经存在了上百年的时间。

早在19世纪中期，美国社会就出现了医药代表这一职业，那个时候，

医药代表常常通过电话联系医生，但医药代表的人数非常有限，其任

职资格也没有获得国家的认可。1980年前后，医药代表成为正式职业，

其任职资格以及法律地位逐渐得到了完善。

在美国，医药代表人数剧增还是最近十几年的事。从1996年到

2001年，医药销售队伍壮大了一倍，人数达到9万之多。人数之所以

猛增，主要是因为这些医药代表能大大促进药品的销售。众所周知，

美国是世界最大的医药市场，其制药工业高度发达，20世纪90年代，

美国医药市场销售额占当时世界医药市场的一半左右。由于美国医药

行业竞争异常激烈，加上不少医药产品同质化现象严重，因此，各公

司为了将自己的产品推销出去，必须借助医药代表之力，来推动公司

的药品顺利进入医院。实际上，每个医药企业都有庞大的医药销售队

伍，跨国制药巨头葛兰素史克公司曾经宣称，仅在美国就有医药代表

7500人。

在全球第一大医药市场的美国，医药代表发挥着不可替代的作用。

据统计，目前，美国临床医生新药知识的73％来源于医药代表的讲解。

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医药代表要对药品使用中出现的意外情况及时进行处理，把医生用药

的临床状况，如药物的不良反应信息和治疗范围的变化等反映给药企，

然后组织一些学术研讨会，让医药专家对药品进行鉴定，并提出改良

建议。美国食品与药品管理局(FDA)收到的药品不良反应报告中，90%

以上是通过医药代表收集来的。

那么，在美国，要想成为一名医药代表，到底需要具备什么条件？

他们是否都是医、药学专业出身的人士？

医药代表的职责是向临床医生讲解药品的功效和使用方法，是医

生不断获取和更新药品知识的重要信息渠道，因此，在医药学领域，

医药代表应该具有优秀的特质,可以为他人释疑解惑。在美国的职业资

格认证考试中，医药代表的专业能力和职业操守非常重要。为了规范

医药代表的行为，美国制药行业发展出了比较完善的“医药代表资格

认证”制度来保证这一职业的资质，并采用“药品推广行为准则”来

规范和约束医药代表的行为。

尽管在制度上美国医药行业进行了周密的安排，但现实情况却不

尽人意。“美国很多颇具规模的医药公司在招募医药代表时，并不像

人们想象中的那样，专门招募那些具有医学院学历，或药学专业出身

的大学毕业生。”据1990年代初期到美国当医药代表的贝洛国际医药

咨询公司合伙人张勇介绍，“当初他到美国后发现，医药代表中没有

医生和药师，都是非专业人员担任的。他们干的工作比较简单，就是

做些产品资料的发放，向医生简单介绍产品。比较复杂的问题，包括

开办科室会等，则由公司医学部