商务谈判结束5课件.pptVIP

第六章商务谈判的结束第一节先行案例与本章导读第二节谈判结束的契机第三节结束谈判的技术准备第四节结束谈判的技巧回目录

第一节先行案例与本章导读案例场景1：小男孩说“我只有一毛钱。”农场主便指着瓜田里另一个西瓜说：“那么，给你那个较小的瓜好了。”“好罢，我就要那一个”。小男孩说：“请不要摘下来，两个礼拜以后我弟弟会来取。先生，我只管采购，我弟弟负责运输和取货。”案例场景2：科恩表现出的焦急也说明他把返回日期看作是神圣不可改变的，好像这是从今以后由东京起飞的最后一趟班机了。直到第12天，谈判总算开始了，但又提前结束，以便能打高尔夫球。第13天又开始谈，又是提前结束，因为要举行告别宴会。最后在第14天早上，我们才恢复了认真的谈判，正当我们深入到问题的核心时，轿车开来了，要接我去机场。我们全部挤进车里，继续商谈条款，正好轿车到达飞机场刹住时，我们达成了交易协议。回本章回本节

第一节先行案例与本章导读从谈判的开局，到磋商较量，最后到结束时刻，环环相扣。本章将重点讨论下述内容：1、洞察并把握住谈判结束的契机；2、为结束谈判做好周密的准备；3、把握成交的条件，运用各种技巧顺利结束谈判。回本章回本节

第二节谈判结束的契机回本章回本节

第二节谈判结束的契机?一、如何判定结束谈判？?1.以分歧量：以分歧量作为谈判结束判定的准则，系指以经过双方再磋商尚余的分歧总量为判断根据。?2.成交底线：即以谈判条件是否进入成交底线，来判定谈判是否终结的准则。?3.一致性：系指交易条件全部或基本上达成一致，尚余个别问题需要作技术处理的情况。

二、什么时间结束1.双方约定的谈判时间──即在谈判开始前，谈判双方就确定了所需的时间。2.单方限定的谈判时间──单方限定谈判时间的长短是判定谈判终结的另一标准。3.第三者给定的时间标准：在竞争性的谈判中，谈判有第三方参与，此时谈判的时间除了双方的需要外，还受第三者的影响，此即为第三者给定的谈判时间。例如，你的对手说：“某某已将该条件调到某位置了，比贵方的谈判进展快。”“某某即将给我方最终报价。贵方的条件何时做出最优惠的状态。”回本章回本节

三、适时分手在对方做出购买决定的情况下，你仍然不应仓促离开，否则就好像你在墨迹未干之前即想携订单夺路而走似的，他会为自己上当而深感懊丧。这种分手无疑会比失去订单付出更大的代价。在双方签订合同之后，谈判者应该用巧妙的方法祝贺他们做了一笔好生意，指导对方怎样保养产品，重复交易条件的细节和其他一些注意事项，防止对方对定货感到后悔。但是，在这个阶段以后，你就不要再逗留了，不然你会前功尽弃，不得不使谈判再从头开始。回本章回本节

?合同签过之后，应该再选择一个恰当的时间，去见对方的最高层领导：?1、向他赞扬他的下属非常优秀，这样让对方的领导会觉得他底下的人的确很有才能，也让他底下的人觉得自己做得很漂亮。?2、去见对方领导的另外一个目的是因为双方已经建立了合作关系，将来的项目要启动，产品要递交等过程都需要跟对方接洽，与对方打交道，事先应该跟他有一个沟通，与对方联络感情，以便日后的工作能顺利进行。?3、也可以询问对方的最高层领导对项目有什么特殊的要求，表示对他的尊重，让他觉得选择的合作伙伴不错，心里有个底，也为将来的付款奠定非常好的基础。

四、谈判结束的信号1、语言信号：从谈判对手的某些语言流露出来的成交信号。如“你们最早可以在什么时候交货？”“你们公司的服务有什么保障？”“贵公司是否在价格上再作考虑？”“你们公司在付款条件上有什么限制吗？”回本章回本节

2、行为信号：从谈判对手的某些行为中表现的成交信号。如：认真阅读资料，比较各项交易条件；专心研究样品，展示产品；3、表情信号：4、事态信号：5、异议信号：回本章回本节

?五、结束谈判后的结果?(一)成交：即谈判双方达成协议。分为完全成交和部份成交。?(二)中止：中止谈判是双方因某种原因未能达成全部或部份成交协议，而由双方约定或单方要求暂时终结正在进行的谈判。?分为有约期与无约期终结谈判。?(三)破裂：即双方经过最后的努力仍然达不成协议，从而结束谈判。?分为：友好破裂结束谈判和愤然破裂结束谈判。?

第三节结束谈判的技术准备一、对交易条件的最后检索二、确保交易条款的准确无误三、谈判的记录回本章回本节

第三节结束谈判的技术准备一、对交易条件的最后检索进行最后的回顾或检索，应当以协议对谈判者的总体价值为根据，对那些本企业没有同意而未解决的问题，予以重新考虑，以权衡是做出相应让步还是失去这笔交易。这种检索的目的在于：1、明确还有哪些问题没有得到解决。2、对自己期望成交的每项交易条件及让步的限度做最后的决定。3、决定采取何种结束谈判的战术。4、着手安排交易