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《商务谈判策划书》

——家乐福超市方

姓名：***

班级：市场营销10-2

学号：**********

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一．谈判背景

完达山乳业是黑龙江省知名企业，生产各类包装乳制品，是我超市稳定的的

供货商之一。在新的一年里，我方决定与完达山就价格入场、维护、促销、结款

等问题展开新一轮讨论，制定新政策。由于双方对于这个事件有不同的看法，因此，

双方决定选择商务谈判的方式来解决这个问题。

二．谈判目的

以对我方有利的方式来进行与完达山乳业的商务谈判，在期望达到利益最大

化的情况下既要解决问题，又要保证能够和完达山乳业继续合作，达到合作型谈

判目的，使得双方都满意。

三．谈判人员组成

主谈兼决策人：采购部经理

副谈：法律顾问、主管会计、售货部业务员代表

对方将派出销售部经理与我方进行谈判，我方为表诚意派出有多年经验的采

购部经理，其在多年商务谈判场上发挥得游刃有余，处理问题既有主见又能倾听

他人意见。副谈人员中，法律顾问负责为我方提供相关法律知识，使得我方能够

运用相关法律来维护我方的合法利益，从而使得谈判更加有效。主管会计负责记

录及对谈判产生的各订单的各项价格进行运算。售货部业务员代表负责了解对方

各种产品的销售方式与途径。

四．开局阶段

为了谈判能够顺利进行，我方特地邀请完达山乳业人员来我方高级会客室进

行谈判。我方在谈判过程中必须保持礼貌尊重，自然放松，友好合作的态度，以

创造良好的谈判气氛。在开局时要对对方人员寒暄一番，毕竟完达山乳业是我超

市方的长期合作伙伴，我方需多多设想对方的情况。在仪表方面要穿着得体，动

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作要自然，不必太紧张以给完达山方人员紧迫感，发言时站立表达以表尊重，并

要考虑谈判双方及个人间的关系、完达山乳业与我方超市之间的关系，权衡我方

与完达山的实力。

开场时必须将问题陈述清楚：我方将对完达山乳制品进行采购，并对乳制品

入厂后的维护、促销、结款等问题制定解决方案。我方需将注意力放在我方利益

上，不要随意猜测对方立场，有新设想方可以倡议的方式提出，将我方可向对方

作出的让步事项再三斟酌，试着摸清完达山乳业底细。

五．报价阶段

我方就完达山乳制品的商品数量，质量，包装，价格，装运，保险，支付，

商险，索赔，仲裁等交易进行价格方面的要求。

入场费：完达山交付入场费不得少于180,000。

数量：完达山乳业提供不少于10种类的奶制品，每种奶制品数量不少于

3,000。

价格：根据不同乳制品的不同价格报价。

货运费：由工厂制定，完达山与我方共同协商，金额完达山和我方分摊。

维护方面：完达山需要支付维护费用，我方要保障维护费用适中。

结款方面，月结款与季结款均可，结款方式为银行转账。

完达山乳