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模拟采购谈判情景剧

一、谈判双方

甲方：陕西法门寺文化景区旅游发展有限公司

乙方：利郎（中国）有限公司

二、背景

公司准备制作一批工装，员工服装180套，中层服装50套，高层服装20

套。行政部采购组正在四处搜集资料，仔细对比，认为利郎品牌款式、质量、价

格适合这次采购需要，购买这批衣服的市场价格为41万，当然这个价格是我们

不能接受的，在一般情况下，利郎西北公司对团购价会给5%的折扣，这个显然

也不是我们想要的，我们这次的目标是拿到15%至20%折扣的价格。也就是说

我们能接受的最满意的价格为32万。我们的口号是：以最低的价格买到性价比

最高的产品。

三、双方采用的谈判策略

甲方:陕西法门寺文化景区旅游发展有限公司

乙方：利郎（中国）有限公司

三、谈判详情

谈判地点：陕西法门寺文化景区旅游发展有限公司

谈判时间：2014年5月22日（星期四）

具体谈判人员：

甲方：行政部采购主管采购员

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乙方：销售部经理销售员

四、剧本

甲方工作人员引领乙方谈判人员与甲方谈判人员进行见面，并相互递交名

片，同时进入会场。

下面开始谈判

甲：你好，王经理，欢迎你们来到西北最大的佛文化展现地，世界唯一的释迦

牟尼佛指骨安奉地———法门寺佛文化景区。路上辛苦了！

乙：不辛苦，不辛苦，这里太美丽了！

甲：我们领导已经仔细看过了你们递交的样品及资料，对你们的产品非常的满

意，辛苦你们了。

乙：哪里话，哪里话，应该的，应该的！哈哈….

乙：你好！你们选定我们利郎（中国）有限公司，你们的决策真是英明，我们

可是服装行业的领导品牌，在全国各省、市、自治区的业绩也是相当可观的，我

们在各方面都会使你们满意的。

甲：经理你好，很高兴能够和你们公司合作，这笔交易是我们双方的第一次业

务交往，希望他能够成为我们双方发展长期友好合作关系的一个良好开端。我们

都是带着希望来的，我想，只要我们共同努力，我们一定会让你满意而归。

乙：呵呵，那就对了，我们的实力在中国可是数一数二的。

甲：我们这次采购衣服数量很大，很多都希望和我们合作，开出的条件都

很优惠，但我们目前先选定了你们。

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乙：那我们是倍感荣幸，有机会为你们服务啊！这是我们按照你们要求设计的

款式样图。乙方递来样图。

旁白（徐尧）：（开局阶段，考虑谈判双方之间的关系，双方过去从来没有业

务往来，努力创造一种真诚、友好的气氛，以淡化和消除双方的陌生感以及由此

带来的防备，为后面的实质性谈判奠定良好的基础。）

甲：那我们就直接切入主题，由我方采购员介绍我们这次采购项目具体数量。

甲（采购员）我方公司准备制作一批服装：员工服装180套，中层服装50套。

（故意少报的20套高层服装，做为最后的要价筹码），看过贵公司的产品介绍

后，觉得贵公司的这种面料、款式都很不错，不知报价多少？

（乙方由于考虑到20套高层服装，制定的报价表与调查情况不符）

乙：（避而不答）据我方调查，你们高层也需要制作服装，你们怎么没有提及？

甲（经理）：（计谋失败，另谋他计）呵呵，那20套都是高层服装，我们已经

和芳华谈过了，感觉他们的面料和款式很不错，报价也很合理。准备明