商场促销活动中的数字计算课件.pptVIP

商场促销活动中的数字计算achette|01

二、练习题（10余）achette|02

销售额：商场收银台体现的销售金额，即与商场对账时候的销售金额，也就是我们cegid系统内的销售额；回款：商场扣除扣率部分后，应该给供应商的结款金额。一般来说，回款并不等同于实际收到的账款，因为商场会将回款扣除各种费用后，再给供应商付款；销售收入：销售收入也叫营业收入，是指销售商品或提供劳务等而收到的货款；本课件中，为了方便，我们将回款视为销售收入；利润率：利润率=利润/销售收入；achette|03

只有两种类型的活动：打折（收银台为实价）买多少赠购物券（既送又收、只送不收、只收不送）、1500购物卡只需付1200、商场发起的购物抽奖、商场的限时免费、会员卡多倍积分……件N折、M元当N元花（收银为M元）、品牌专柜购物送礼品……achette|04

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（为方便授课，此课件中，我们视之为商场给我司财务的实际回款，即为我司的销售收入）achette|06

一个判断题Cegid系统中的销售就等于商场从顾客手里收的钱。achette|07

销售额×回款率×出清率进货成本备注：此处的销售额可能为虚价销售，也可能为实价销售，是商场银台体现的销售额，也就是商场的对账单中体现的销售额。achette|08

备注：此处的销售额可能为虚价销售，也可能为实价销售，是商场银台体现的销售额，也就是商场的对账单中体现的销售额achette|09

促销活动与扣点的关系-打折举例：原价100的鞋子，买100立减50元现金，即对于顾客来说50/100=5折打折原基础扣率为30%，不打折情况下商场扣款为30元，我司回款为70，即原价的70%。活动开始后，商场若不让扣点，我司的回款则为50*（1-30%）=35元。实际回款的折扣为35/100=35%。这样公司就亏了。所以要商场降低扣率，和供应商一起承担折扣优惠。那如何让商场承担呢？实际上并没有一定之规，有的商场强势，降低的少一些，有的品牌强势，降低的会多一些。所以，这里举一个方法来给大家参考：对于顾客来说，这个鞋子是相当于打了五折，商场的毛利率未打折之前为30%，现在毛利率也给他们打个对折，商场降扣点至15%，实际上大部分商场可能只给降低到18%。若是降低到18%，我们公司的回款折扣则变为50*（1-18%）/100=41%achette|010

促销活动与扣点的关系-买赠买赠例如：满100送50购物券，相当于花100元现金，买了150元商品，即对于顾客来说100/150=6.7折如原扣率为25%，原利润为25元，供应商结算额为75元。参加活动后，供应商结算是以含券销售额来计算的。假设扣率25%不变，供应商可结150*（1-25%）=112.5元，但这150元的销售里券占了50元，现金只有100元，所以商场还要倒贴12.5元，这样就亏了。所以商场要提高扣率。怎么加扣率呢？其实一样的道理，也没有一定之规。我们按照保证商场的毛利率不变的方案演算，供大家参考（注意：此为对商场有利的方案）：也就是说，商场每收到100元现金，商场保证得25元，供应商得75元倒推：75/150=0.5，商场扣率要到50%，才能保证扣下的75元中，除去50元的券，商场还有25元现金赚。而供应商如果进货价是5折，就一分钱没赚，毛利为0。achette|011

促销活动与扣点的关系-买赠需要加的扣率=[1-Z*(1-P)]-P=(1-P)-Z*(1-P)为方便记忆，加的扣率=原回款率–促销折扣*原回款率当然，在与商场的扣点谈判中，此计算结果对商场是有利的，为什么这么说呢？这是因为：1.实际的销售统计中，销售折扣实际上是大于Z的，也就是说活动力度并没有Z折扣力度那么大，一般要根据返券基数的不同，上升2-4个点；2.此算法是保障商场的毛利率的情况下进行的计算，本来促销活动就是要供应商、商场来共同承担顾客的让利，所以商场要再做一定让步；因此，一般我们就在此计算结果的基础上各家承担一半，可做为指导性的加扣点方案。achette|012

促销活动与扣点的关系-买赠2、“只送不收”和“只收不送”两种情况achette|013

促销活动与扣点的关系-买赠achette|014

1、货品成本都是48折；achette|015

保证商场毛利率的情况下，所加的扣点为18%，计算方法为：0.7-0.75*0.7=0.175；考虑到商场也要承担让利，以及折扣做不到正好的75折，我们跟商场各承担此计算结果的一半，加扣点9个，扣率变为39%，我们多承担一点的话，加到42%是最可能的；achette|016

毛利率=(1-p-0.48)/(1-p)achette|017

或者：[0.78*(