商业地产客户分析课件.pptVIP

商业地产目标客户定位

12我们的目标客户是谁？目标客户需要什么产品？

与以往不同，成本要先说话！找到目标客户提出对项目的要求：品牌——品牌承担在细分市场地位的责任；经营——对现金流和利润的取舍和要求等；发展——土地、合作及可持续发展的关系；开发——具体对项目开发周期等的要求。客户的基本需求和价格承受能力？方法：重要客户群访谈法品牌：巩固品牌在当地的地位，树立良好企业形象；经营：快速实现现金流，为后续土地开发获得资金；发展：土地是制约公司扩大规模的瓶颈，建立良好外部关系，推进继续获得土地；开发：确立开发周期

品类是什么？产品种类对客户，“不同种类的产品”

区域规划分析交通分析日照分析视线分析《宗地分析报告》对宗地进行了详尽的分析，为后续产品排布打下良好基础

?地理位置?周边配套?物业任务：回答目标客户的产品需求？房子营销提交：《客户产品需求清单》【成果文件】工作方法：【城市客户细分报告】、客户深访建立从客户到产品的过程小区设计：1、绿化好；2、无障碍；3、人车组织安全；4、卫生所；房子设计：1、采光通风好，2、噪音少；3、景观阳台大；4、空间不要浪费面积；5、有一个小书房；6、一楼院子要大；7、多层有电梯；《客户产品需求清单》纲要：健康养老家庭价值排序：?自然环境好?社区环境好?安全、安逸?医疗服务?商业服务?交通条件?娱乐社交?……?客户群体的价值排序；?客户群体的需求要点；?打击竞争对手的产品差异；?土地及文脉的加分应用；?……核心价值观：心情愉悦安度晚年

1、适应未来发展，建立客户导向的生产逻辑

识别竞争对手及其市场策略,确定竞争关系红树西岸中信红树湾

7、用正确的逻辑做事情拿地流程一：YES土地属性客户价值土地客户客户产品产品测算NO流程二：NO土地属性客户价值土地测算YES拿地

a.城市土地属性研究——城市现状和发展地图——产品线——对应客户需求等此几类基础研究，是新产品开发的前置工作，对新产品开发有明确的指导意义。b.c.个人认为，城市土地研究还可以深入进展，可以从不同角度分类，对应产品线、客户全生命周期有进一步的细分。从土地到客户，从客户到产品。而不是从土地到产品，然后从产品到客户。

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