销售技巧培训PPT课件课件.ppt

*在促成开单时，一要掌握时机，二要掌握方法。在讲解产品过程中，随时观察顾客，当顾客出现购买信号时，要抓住时机，开单收款**哪些是购买信号呢？我们想象一下当我们购买衣服时，当我们准备购买时，我们会表现出哪些情况？（提问学员）对，购买信号有很多种，例如：点头称赞、触摸产品、询问使用方法、讨价还价、询问售后服务等表示顾客已想购买**一、直接法：直接提出开单的要求，例如：“那我就帮您开单了”。“总共是XX钱。”二、假设法：假设顾客已有需要，例如：“如果配合一套使用效果会更好的，我就帮您配一套吧”三、选择法：给顾客一个选择的范围，例如：“您是要一瓶还是要一套呢？”四、总结利益法：总结前面顾客已接受的利益，提议开单。例如：“您看您也觉得这支唇膏很衬你的肤色，又有修护作用，我就帮你拿一支吧。”五、最后期限法（产品促销期）：例如：“我们国庆优惠就剩最后两天了，趁着优惠，我帮您开单吧！”****语言：售后服务包括三方面（见胶片）过渡：那我们来看一下具体做哪些工作**行为语言作为一名店销员，我们最关注的是什么？（提问学员）毫无疑问，是销售业绩。那销售业绩来自于什么？（提问学员）销售额=顾客数X平均订单X成交率要提高销售额就要增加顾客人数，让一位顾客购买更多的产品以提高平均订单，还有提高顾客的成交率。这三点围绕的中心都是“顾客”，只有与顾客间建立良好的关系，顾客才会愿意长期购买我们的产品，并为我们介绍新顾客。所以要提高销售业绩，就要与顾客间建立良好的关系。建立并利用好顾客档案，就是与顾客间建立长期良好关系的重要工具之一。板书**为顾客填写顾客档案包括四部分内容：（见胶片）我们首先来看第一步：找准时机。**行为语言建立并利用好顾客档案，可使我们了解到顾客的需求，向顾客推荐所需要的产品以提升平均订单；可让顾客成为我们的忠实顾客，以提高成交率；可帮助我们建立稳定的顾客群，以增加顾客人数。最终达到提高销售业绩的目的！那应如何建立并利用好顾客档案呢？**首先来看一下，当给顾客填写顾客档案时，就可以马上进行运用。（见胶片）掌握了马上运用的原则，我们来看一下课堂练习二：**行为语言当给顾客销售了产品后，很重要的是做到与顾客及时跟进，重要的跟进方式就是“电话跟进”，在“电话跟进”过程中顾客档案有重要的作用。在以下三种情况下，可以充分运用顾客档案与顾客进行电话跟进（见胶片）了解了以上三种情况，现在请打开课堂练习三。**行为语言当与顾客再见面时，可以运用顾客档案，（见胶片）现在就请打开课堂练习四**行为语言当与顾客电话沟通时或再见面时，顾客有可能提出抱怨。当听到抱怨时，会感觉不知如何处理，但我们可以通过“顾客档案”找到处理顾客抱怨的方法。（见胶片）现在请打开课堂练习五**行为语言首先是建立篇，填写顾客档案卡并记住顾客档料，然后是运用篇，教给大家如何运用顾客档案****运用顾客档案第53页,共62页，星期六，2024年，5月*运用顾客档案的好处了解顾客的需求，让一位顾客购买更多产品让顾客成为你的忠实顾客帮你形成稳定的顾客群提高销售业绩提升平均订单提高成交率增加顾客人数第54页,共62页，星期六，2024年，5月*何时运用？1、马上运用2、电话送“关怀”时3、与顾客再见面时运用4、处理顾客抱怨时运用第55页,共62页，星期六，2024年，5月*1、马上运用记住顾客的姓名，送别时亲切的称呼顾客姓名针对顾客的“生活状况”，进行“善意的提醒”建立良好关系的开端第56页,共62页，星期六，2024年，5月*根据顾客“皮肤状况”、“购货记录卡”，沟通最新产品、促销活动信息2、电话送关怀时运用使良好关系进一步发展根据顾客生日、职业送上生日、节日问侯