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医药公司实习心得

医药公司实习心得1

前几天老板带我到一家民营医院去拜访采购部经理，谈我们

一个重要产品的学术合作的协议，让我再次感受到老板销售谈判

的魅力，我觉得有三点值得我好好：一是思路要清晰；二是目的

要明确；三是细节要关注。

老板说：做销售从某种程度上来说就是在做服务！要随时准

备为客户做好服务。这应该是医药代表的基本素质之一。前几天

开会老板也谈到：我们所在的公司是一家发展非常迅速的制药企

业，在未来一定会有大规模的扩展，所以我们都应该想想如何提

高自身的素质和能力来与公司的发展相匹配。要做到这一点，我

想首先应该明确：作为一名优秀的医药代表究竟应该具备的素质

呢？记得刚做销售时有一位老大姐跟我说：做好销售其实很简单，

“一张嘴两条腿”，如果你能再加上一点脑子，那你的销售就可

以做的比一般人优秀了。这段话当时听来对我还是很有帮助的，

她总结出了医药代表应该具体的几点素质，比如要勤快、要会说

有沟通能力、此外还要会动脑筋等，但还不够全面，下面我谈谈

我自己的一些看法。

我觉得要想成为一名优秀的医药代表，首先应该具备两项基

本素质：一是良好的“悟性”；二是自我激励的能力。

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“悟性”是指人对事物的分析和理解的能力。对于我们医药

代表来说，我们面对的客户可能相对还比较固定，但即使是对同

样的客户他在不同的时间也会有不同的需求，如果从客户所传递

的许多不明确的信息中找到他的真正需求，“悟性”就起着相当

重要的作用。只有具备良好的“悟性”，才能在他与客户的交流

中，可以很快地通过观察、了解对方的习惯、需要，预测对方的

行为反应，及时作出判断，顺应客户习惯，投其所好，解决对方

的问题，如此你的销售目标大概就达成了一半。我想我的老板当

年在做代表时应该是非常有“悟性”的人，从她现在销售谈判的

娴熟就可窥见一斑了。想想我自己，这一点可能是我最欠缺的，

一直以来我都是一个勤奋有余而“悟性”不足的人，可能这一项

素质很大程度是天生的，后天培养比较困难。

美国首屈一指的动机学专家齐格拉，曾把激励比做一辆汽车

上引擎的启动器，没有启动器，引擎就将永远不会发出功率。自

我激励能力，就是医药代表必须有一种内在的驱使力，使他个人

要而且需要去做“成功”一件销售；而并不仅仅是为了钱，或为

了得到上级的赏识。当然，从心理学的角度来讲，一般人工作是

赚更多的报酬和晋升的机会，事实上现实中也正是这样，但是如

果缺乏内在的驱使力，当他的工作达到某一个水准时，那么他的

销售业绩也就基本停滞不前了，只能维持这个水准，甚至开始逐

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渐下滑很快就流于平凡的销售员。对于我们医药代表来说，在拜

访的客户的过程中经常遇到各种不顺利的情况，这对我们是一个

挑战，而具有良好自我激励能力的医药代表，常常能够发挥人类

潜能，极力克服困难，以期达到销售的目的。虽然他工作的目的

不完全是为了报酬，但他能积极主动地去开拓市场，希望能有好

的。做医药代表工作上有很大的自由度，工作计划的设定、日程

的安排，主要取决于代表个人，组织的控制比较困难。缺乏自我

激励能力的人员，工作中常常缺乏进取精神，甚至产生懒惰的情

绪；而具有强烈的自我激励能力的代表则会很好地进行自我管理，

不断地去迎接挑战，不断地学习新的销售技巧和知识，以期能够

有更大的突破。这一点素质我觉得自己有一些，但还远远不够。

一个人的销售能力，就是由这两个基本素质的交互作用来决

定的。具体来说优秀的医药代表应该具备如下的能力：

1、勤奋。我觉得这是第一位的。勤能补拙，勤奋就是全力投

入，有着常人难比的耐力。纵使再失意或者业绩下跌的`时候，还

是奋力直冲，决不撤退，到头来仍然能完成目标。

2、掌握必要的知识。作为一名专业的医药代表产品知识的重

要性是毋庸置疑的，在此不多谈。

3、沟通的技巧。良好的沟通技巧可以帮助你更快达成自己的

目标，沟通是分两面的：一个是倾听，一个是诉说，而一名医药

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代表不仅要掌握倾听和诉说的能力，还应该涵盖一些有用的谈判

技巧，能够通过沟通读懂对方的意思，把握一些销售切入的点，

当然代表还需要在与客户的沟通的过程中去了解竞争产品的