单元二之约见顾客课件.pptVIP

单元二之----约见客户1约见客户概述2约见客户的内容3约见客户的方式

问题：1.什么是约见客户？约见客户的目的和意义？2.约见客户主要的工作内容有哪些？3.推销人员常用的约见客户的方法有哪些？每种方法各有什么优点和局限性？

约见客户的概述●一、约见客户见的含义所谓约见客户，是指推销人员事先征得客户的同意并接见的推销行动过程。约见客户是接近准备工作的延续，也是接近顾客的前奏。二、约见客户的意义（一）可以增加接近客户的机会；（二）为进一步的推销工作做铺垫；（三）有利于开展迎合不同顾客特点的推销工作；（四）可以提高推销效率。

约见的目的o取得与客户见面的机会，取得拜访的理由；o提出会面的要求，约定见面的时间及地点

约见的好处避免因客户不在而浪费时间；避免与客户其他事项发生冲突；避免冒味前往而让客户产生不快心理；给客户一个准备时间；引起客户对我们的注意；增加成交的概率

o[案例]o推销人员小马打电话约见从前的老顾客某医院郝院长，内容如下：o小马：“郝院长，您好!好长时间没见了，今晚有空吗?我请您吃饭。”o郝院长：“不，谢谢。”o小马：“我们公司从国外刚进口一种新的心脏起搏器，我想向您介绍一下。”o郝院长：“有业务就想起找我啦?”o小马：“当然，我们是老朋友了嘛。”o郝院长：“我恐怕让你失望了。”o小马：“为什么?”o郝院长：“一年前我就改任书记，从事党务工作了。”o试分析一下小马约见老顾客的不当之处。

o[分析提示]o小马的推销一定是不成功的，虽然郝院长是熟人，但他长时间没有与客户保持联系，对老顾客的变动情况不了解，因而产生老顾客的流失。o那么，在约见老客户前，我们应该作哪些准备呢？

三、约见前的准备分析顾客资料个人购买者基本情况（姓名、年龄、性别、民族、籍贯、文化程度、职业、工作经历、特长、爱好、信仰、联系方式和相貌特征等）家庭及其成员情况（住址、人口、收入、电话和每一个成员情况等）需求情况（购买动机、需求特点和顺序、可能价格和购买权限）我需要准备什么呢？组织购买者基本情况（全称、所属行业、所有制、注册资金、规模、地址、演化历史和决策人员等）组织结构及采购情况生产经营状况关键部门和关键人物情况

三、约见前的准备分析客户的资料关注客户的需求我需要准备什么呢？找出买卖双方的共同点确定洽谈目标

约见客户的内容●约见客户作为推销访问的准备阶段，其主要内容取决于所要接近的推销对象的具体情况和推销访问工作的客观要求。具体来说，约见客户工作主要包括以下内容。一、接触约见对象（一）为了有效地约见推销对象，推销人员要设法取得有关人员的支持与合作；（二）更为重要的是成功约见推销对象本人。推销人员可以通过一些具体方法来达到约见推销对象的目的。比如逻辑推理法、追踪调查法等。3/16/202410

约见客户的内容●接触约见对象突破秘书和文员关的技巧p用给好朋友打电话的语气（不要说出公司名称）喂，您好！我是×ד您好！帮我转一下李经理”“您好！请问李经理在吗，帮我转他”p摆高姿态，强渡难关（不直接回答对方盘问）p将接待人员变成朋友

o[小资料]“推销之神”原一平的推销“手记”o根据打听来的消息，我前去拜访一家业务很活跃的贸易公司。但是，去了好几次，董事长不是不在就是在开会，总是无法见到面。好几次都是在接待小姐同情的目光之下，留下名片，怅然而返。不知道是在第几次的拜访中，我突然发觉接待小姐桌上的花瓶不见了。于是，下一次再去时，我便带了装着两朵菊花的小花瓶，送给接待小姐，以表示我心中的感激。又惊又喜的接待小姐告诉我，董事长常常推说不在，因此一定得这么守下去。o此后，接待小姐就成了我的内援，每隔3天，我就带着两朵菊花前去拜访。可是，依然没有任何的进展。时间一久，全公司里的人都认得我，并且戏称我为“菊花推销员”。但是，我还是见不到董事长。o大约经过两月以后，有一天我照常前去拜访，接待小姐好像是自己的事情一样，兴高采烈地对我说：“董事长等着你呢!”并立刻将我带入董事长的办公室。“本公司的员工都非常称赞你哟!”他只说了这么一句话，也不容我多言，即签下最高金额的合约。我永远也无法忘记当时不禁喜极而泣的情景。

二、明确约见事由一般来说，推销人员可以用来约见顾客的约见目的主要有：（一）正式推销（二）市场调查（三）提供市场服务（四）签订合同（五）收取货款（六）走访客户

o访问理由：o(1)慕名求见、当面请教、礼仪拜访、代传口信等。o(2)帮助顾客解决目前正遇到的困难o(3)讨论顾客特别关心的问题o(4)探讨关系顾客眼前利益和长远利益的问题除了上述常见的约见顾客的事由以外，推销人员还可以利用一切合理的正当理由，适时地约见顾客。

三、确定约见时间在约见顾客的时间方面，推销人员应该遵循的指导原则是：尽量替顾客着想。同