加盟商管理快消品课件.pptVIP

经销商管理WholesalerManagement

目录lllllllll

一、销售的基本职责ll-

销售的基本职责销售:将产品卖到该卖的地方,将货款在规定的时间收回并向总部及时反馈市场状况、提出建议的人或部门.销售的核心:执行并反馈

销售的基本职责如何实现我的销量目标?分销(渗透率)陈列定价助销

通路简介商场二级分销二级分销一级经销商超市生产厂家一级经销商一级经销商二级分销二级分销卖场到消费者二级分销6

通路简介---短通路与长通路l短通路中的竞争优势l长通路中的竞争优势坚持四项基本原则

经销商的重要性经销商对我们的生意？

经销商的重要性l稳定的社会库存；相对平稳的回款；我们无法完全由自己覆盖的区域；我们甚至还不知道的销售点和销售机会；送货支持；较多的市场信息和竞争信息；可能的展示机会；………………..

目标区域规划—挑选怎样的经销商ll

目标区域规划—挑选怎样的经销商机会

目标区域规划—挑选多少经销商对经销商的控制力对经销商的依赖性竞争的激烈程度覆盖的区域大小、售点数量操作成本

目标区域规划—挑选多少经销商产品特性市场特性公司的技术服务能力经销商的发展潜力

小结l销售工作的核心是执行l坚持四项基本原则是发展生意的好办法l销售执行的主要领域在通路l经销商是通路的起点和关键l根据区域规划来决定经销商的结构和数量

侯选经销商的找寻ll

侯选经销商的找寻l不要轻易做假使,不是凭感觉,不是道听途说,以事实和数据为基础!运用你的沟通技巧!最好准备小礼品

侯选经销商的评估l

侯选经销商的评估lllllllll

侯选经销商的评估l

侯选经销商的评估将侯选经销商排序结果,区域规划及可能的其他因素综合考虑,选定你要的目标经销商!

目标经销商的发展计划ll经销商做什么?

目标经销商的发展计划客户最想从你这里得到什么你最想从客户那得到什么？持持

目标经销商的发展计划l目标经销商的发展计划l目标

目标经销商的发展计划

目标经销商的发展计划利润的故事,说服性销售技

目标经销商的发展计划

经销商合同ll

经销商合同

库存的建立及定单管理llll

库存的建立及定单管理消费品行业的1.5倍库存原则

库存的建立及定单管理

库存的建立及定单管理

库存的建立及定单管理

库存的建立及定单管理

网络开发及分销人员管理网络开发的优先次序经销商批发商零售商

网络开发及分销人员管理

网络开发及分销人员管理1.客户资料的收集整理:2.拜访频率的确定:

网络开发及分销人员管理

网络开发及分销人员管理拜访7步骤

网络开发及分销人员管理拜访7步骤

网络开发及分销人员管理拜访7步骤

网络开发及分销人员管理拜访7步骤llllllll

网络开发及分销人员管理拜访7步骤

网络开发及分销人员管理商务代表的最主要工作之一；经销商业务代表的全部工作·

网络开发及分销人员管理

价格及促销管理加

价格及促销管理价格标识:

价格及促销管理ll

价格及促销管理l促销的执行

基本财务和信息管理问题:客户生意明细表

基本财务和信息管理信用管理

基本财务和信息管理l消费品行业的信用制度:

基本财务和信息管理l

基本财务和信息管理

基本财务和信息管理l信息管理

客情及经销商激励

客情及经销商激励建立良好客情要决lll

客情及经销商激励建立良好客情的禁忌：lll

客情及经销商激励表现奖励

客情及经销商激励激励的方式llllll

经销商发展—市场机会及阶段回顾零售点及市场机会反馈及终端渗透率调查:·在零售市场上产品的分销水平是否提高了?·在终端使用者那里产品的渗透率(占有率)是否增加了.定期的销量分析·哪些品种规格的销量增长是满意的?·哪些是不够甚至是倒退的?

经销商发展—市场机会及阶段回顾lllllll

经销商发展—市场机会及阶段回顾lll

经销商调整—冲突与平衡

经销商调整—冲突与平衡经销商之间的冲突lll

经销商调整—冲突与平衡利条件.66

使双方获利的策略和战术的原则对付客户单方满意策略的反击战术时间/原则:耐心、有效利用阻挠心理压的试探和随机应拖延:态度力:态度坚决,让变,引出客户所有温和,逐渐的要求,寻求、双赢得重大步要先方的结局让步小后大

使双方获利的策略和战术开低价

使双方获利的策略和战术客户抱怨

使双方获利的策略和战术竞争

使双方获利的策略和战术服务能力压力

使双方获利的策略和战术红脸白脸

使双方获利的策略和战术客户操纵局面从而试图达到其目的

使双方获利的策略和战术竞争者在客户处相遇

使双方获利的策略和战术场所优势

赢得结束的技巧llllll

总结：与批发商谈判中的十大过失llllllllll

综合技巧l员工素质工作技巧l