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外贸业务员工作总结与计划

外贸业务员工作总结与计划篇1

转眼间，就要挥手向我们告别了，在这寒冷的冬天，回想自己接近一年来所

走过的路，所经历的事，没有太多的感慨，没有太多的惊喜，多了一份镇定，从

容的心态，以及应对能力。

在这段的时间里有失败，也有成功，遗憾的是：稳定的客户还不多，稳定的

客户也不多;欣慰的是：客户资源开始积累，处理订单的效率得到了提高，自身

业务知识和能力有了提高。首先得感谢公司给我们提供了那么好的工作条件和生

活环境，有经验的上级给我们指导，带着我们前进;他们的实战经验让我们终生

受益，从他们身上学到的不仅是做事的方法，更重要的是做人的道理，做人是做

事的前提和基础。在工作上，同事之间互相交流，汇聚每个人的智慧，把事情做

到极致，把客户订单处理到位。

去年年底进入公司，从产品知识熟悉，到开发新客户，再到跟客户谈判达成

订单，经历了两到三个月个月。公司分配个人账号后，客户资源开始量的积累，

不知不觉中，一年多的时间一晃就过了，在这段时间里，我从一个对产品知识一

无所知的新人转变到一个能独立操作业务的职业业务员，完成了职业的角色转

换，并且适应了这份工作。业绩没什么突出，以下是一年来的工作心得体会：

一、业务能力

1、对公司和产品一定要很熟悉。

进入一个行业，每个人都要熟悉该行业产品的知识，熟悉公司的操作模式和

建立客户关系群。在市场开发和实际工作中，我学到了如何定位市场方向和产品

方向，抓重点客户和跟踪客户，懂得不同市场的不同需求，这样才知道主要产品

主攻哪些国家，同事遇到不同地区和国家的客户，也知道推荐其所需，更好的把

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自己和产品推销出去。当然这点是远远不够的，应该不短的学习，积累，与时俱

进，了解行业动态，价格浮动。关键之处是对公司和产品熟悉，就自然知道目标

市场在那，也可以很专业地回答客户的问题。

2、对市场的了解。

不仅是要对目标市场的了解，也对竞争对手的了解。绝对不能坐井观天，不

知天下事。因为世界上唯一不变的就是“变化”，所以要根据市场的变化而做出

相应的策略，这样才能在激烈的竞争中制胜。知道竞争对手的产品以及价格信息，

才能知道自己产品的优势。除了自己多观察了解意外，还需要和客户建立好良好

的关系。因为同一个客户，可能会接到很多公司的报价，如果关系不错，客人会

主动将竞争对手的报价信息，以及产品特点主动告诉。在这个过程中，要充分利

用自己的产品优势，材料特点，分析对方报价，并强调我们产品的优势，更有利

喜迎客户。

3、业务技巧。

谈到业务技巧，首先想到的是如何取得订单。很多客户都喜欢跟专业的业务

人员谈生意，因为业务人员专业，所以谈判中可以解决很多问题，客户也愿意把

订单交给专业的业务员来负责。当然，业务技巧也是通过长时间的实践培养出来

的，而在我自己这一年里的外贸经验中，我所学会的是做客户的顾问，站在客户

的角度，设身处地为客户着想，一切从客户的需求出发，在电话，在电邮，或客

人来访中，我们要不断提问，从客户的回答中了解到客户的需求，这样做会事半

功倍，例如，如果客户是想买高质量的产品，你便可以挑一种好质量的产品给他，

价格贵一点也没关系，相反，如果客户只想买便宜的产品，在报价时就不要太高，

否则就会吓跑客户。做业务，我们要学会“了解或激发需求，然后去满足要求”。

其次是，处理订单，处理订单的过程，说简单也简单，说难也难。简单就是，

按照客户要求的产品，写到生产单上，下到生产部就完工。而难的地方在于，作

为客户的顾