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做好售前技术支持

在IT界，成功的完成一个项目的需要销售人员、售前人员、项目

实施人员（开发人员）、售后服务人员等密切协作。本文从售前技术

支持人员的角度，对售前技术支持工作的过程进行了描述，根据作者

在售前的经验，提出了各环节的应该注意的要点，希望能对售前人员

的工作有一定的帮助。

1.售前人员需要具备的素质

售前人员应该是项目开发人员与业务销售人员的桥梁，在业务销

售人员眼中，售前人员扮演的是技术人员或技术专家的角色，而在项

目实施中的开发人员眼中，售前人员是专注技术的销售人员，在用户

眼中，售前人员，是代表公司技术水平的技术专家。在一个具体的售

前技术支持活动中，售前人员协调销售人员、用户、后期开发人员间

的关系，将公司的技术实力向用户展现，听取用户的初步需求，与用

户讨论项目系统的初步框架，协助销售人员将公司的产品和技术优势

推荐给用户，为后期开发人员屏蔽用户不合理的、给项目实施带来技

术风险的需求，是项目的技术框架的最初设计者。

售前人员要求具备一个技术人员和销售人员两方面的素质，具体如

下：

●熟悉自己的产品。

●具有比较全面技术专业知识。熟悉当前IT的技术发展方向。

●对本公司的开发能力、技术优势、劣势有比较清楚的认识。

●作为行业软件的销售，必须熟悉本行业的业务，对本行业的信

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息化的现状和发展方向有一定的认识，了解行业中的其它专业软件的

基本情况。

●熟悉本行业的技术和产品动向，了解同类产品及其竞争对手的

情况和特点。

●能力熟练使用文本和图形编辑器进行方案、标书的编写。

●熟悉项目招投标的一般程序。

●善于交流，有良好的沟通能力和技巧。

一个人通常不可能具备这么全面的知识和技能，因此，对于大型

项目，为了与客户进行全方位的交流，展现公司实力，对系统进行初

步的论证和设计，其售前往往是一个团队，这个团队根据项目的需求，

可能有行业业务专家，数据库专家、操作系统专家、信息安全专家、

网络构架师、软件系统分析员、项目管理专家等角色。

2.项目招投标活动的过程描述

项目从前期跟踪，签单，作为售前人员，需要与销售人员密切合

作。通常获得一个项目的前期过程如下：

1.销售人员拜访用户，了解用户的项目基本情况，向用户介绍公

司和公司的产品，与用户建立起良好的关系。

2.销售人员在用户招标前，引入售前技术支持人员，与用户进行

技术上的交流和沟通，了解用户在项目上的需求，偏好的技术构架，

引导用户到本公司的技术思路上，这个过程可能是需要多次反复。至

少要做到用户对公司有一定的兴趣，愿意邀请你参加投标。

3.用户发招标书，售前人员根据招标书的要求，结合前期与用户

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交流的情况，编写投标书。

4.参加招投标会，进行技术、商务上的讲解和答疑。

5.参加商务和技术的谈判，起草项目商务合同和技术协议书。

6.签订合同，项目实施以及维护。

2.1.招投标前与用户的接触

招投标前与用户接触，了解用户的真实需求和想法，通过交流，

了解用户对系统框架、平台、新技术的偏好，使以后在投标中能“投

其所好”“命中要害”。介绍公司的技术和产品，使用户在招标前对本公