保险销售人员培训方案-工作方案.pdfVIP

保险销售人员培训方案-工作方案--第1页

Humanscannotcreateopportunities,buttheycanseizethoseopportunitiesthathavealreadyappeared.勤学乐

施积极进取（页眉可删）

保险销售人员培训方案-工作方案

为了进一步开拓市场，提高市场占有率，使公司业绩得到不

小于10%的提升，需要对在职基层销售人员进行培训，降低人员

流动率、提高工作技能和业绩、树立良好公司形象。

一、销售人员培训需求分析

(一)在进行培训需求分析之前，首先要做好培训前期的准备

工作。

包括：建立员工背景档案、同销售部门保持紧密联系和准备

培训需求调查三部

培训的内容由销售人员的需求所定，乾坤保险公司的培训需

求分析调查工作，主要由公司分管领导安排，销售部门领导具体

负责，采用不同调查方法设计不同形式的调查内容。本次培训需

求调查，采用的主要调查方法是问卷调查和访谈法，其中问卷调

查(见附表一)为主要方法。

(三)培训需求分析

培训需求分析的主要内容从组织、工作岗位和个人能力三个

角度展开。

保险销售人员培训方案-工作方案--第1页

保险销售人员培训方案-工作方案--第2页

(1)组织需求

组织需求主要从组织环境、企业自身、竞争对手和客户四个

角度来分析。

①组织环境分析。

主要分析市场知识、合同知识、商业贸易条例、法律法规对

销售人员培训需求的影响。由于乾坤保险公司所处保险公司市场

相对成熟，市场运行规则相对稳定，税收等法律法规比较健全，

这方面的知识比较固定，销售人员了解起来比较方便，而且在工

作过程中就已经掌握，不对培训需求产生大的影响。但是由于商

业保险作为社会保险的补充与国家政策有着密切联系，需要销售

人员对国家保险领域相关法律法规十分熟悉甚至是精通。

②企业自身分析。

主要分析企业概况、企业文化、组织结构、企业对客户所负

的责任、产品与服务、销售渠道、业务策略等对销售人员培训需

求的影响。这方面对销售人员培训需求的影响比较明显，虽然这

对新进员工来说影响更为明显，但对老员工来说，随着企业的发

展，企业的销售渠道、业务策略等内容也在不断发生变化，这方

面的培训也是必不可少的。并且由于保险业务产品的特殊性，要

保证优质服务的提供需要销售人员良好的职业道德和诚实信用。

③竞争对手分析。

保险销售人员培训方案-工作方案--第2页

保险销售人员培训方案-工作方案--第3页

主要分析竞争对手的行业地位、产品及市场销售情况等对销

售人员培训需求的影响。保险行业是一个竞争十分激烈的行业，

国内几大行业巨头把持着保险市场的绝大多数份额，公司面临的

竞争力越来越大，不断提高销售人员队伍的整体素质的需求也越

来越大。

④客户分析。

主要是分析客户的资料、定位和需求以及客户服务方面的知

识等对销售人员培训需求的影响。国内民众对于保险有着明显的

抵触心理，如何使客户理解并接受保险业务显得十分重要。因此

对销售人员的表达、说服、应变等综合素质要求相对较高，这就

要求我们队销售人员的素质提高也要做重点培训。

(2)工作岗位需求

保险公司销售人员的主要岗位职责是市场开发、完成企业销

售业务目标及维护良好的客户关系、跟进保单、收集市场信息等。