大客户销售技巧演示文稿.pptVIP

SPIN在竞争中你必须掌握……..SITUATIONPROBLEMIMPLICATIONSNEEDPAYOFF状况询问问题询问暗示询问需求--满足询问状况询问问题询问暗示询问需求--满足询问状况询问收集有关客户现状的…...的问题。事实背景问题状况询问的目的了解客户的概况,帮助你有效发现客户潜在的……问题点问题询问针对客户的…….的提问,引诱客户说出隐含需求。难点困难不满问题询问目的确认客户的问题点,并开始与客户探讨共同关心的问题领域。暗示询问询问客户关心的问题产生的后果的询问暗示询问目的让客户明了问题点对其深刻的影响,是将客户隐藏性需求转化为明显性需求的工具。需求满足询问鼓励客户积极提出解决对策的问题绝大多数客户希望自己找到解决问题的方式。需求满足询问目的将客户的….转化成….地渴望,同时客户告诉你可以得到……。明显的需求解决方案利益专题二大客户销售技术SPIN中级篇如何引导客户的需求SPIN技术关键区分客户的需求需求与产品共有化引导客户说出自己解决问题的方案 区分顾客的需求提高成交率的关键:隐藏性需求问题点,困难不满,抱怨明显性需求客户表现明显且强烈的需求与期望比较容易引导的购买意愿