商务谈判的语言.pptxVIP

第十八章商务谈判的语言;;第一节语汇的分类及应用;一、商务谈判语汇的分类;;;;;;;;;;;

二、各种语汇的应用

;案例;;案例;;;;;;案例;;;;;第二节谈判中表达

;一、谈判中的铺垫;;;;;;;二、谈判中的论述;;三、谈判表达的一般原则;;第19章商务谈判的策略;;第一节商务谈判策略的定义及作用

;一、定义

;二、作用;第二节商务谈判策略的分类;攻心战;蘑菇战;影子战;;;日本一家著名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一个美国代理商来为其推销产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本公司准备同美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表因为路上塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想以此为手段获取更多的优惠条件。日本公司的代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了您的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再因为这个无所谓的问题耽误时间了，如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。我认为，我们所提出的优惠条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”日本代表一席话令美方谈判代表哑口无言，美国人也不想失去一次赚钱机会，于是谈判继续进行。;讨论题：;分析：

日本公司的谈判代表暂时控制了谈判气氛，风头正劲，如果此时与日本代表正面交锋胜算不大，我方利益难以保证，所以应该避其锋芒，采用“疲劳战术”，先让日本代表慷慨激昂地介绍他们的产品和未来计划，然后我方礼貌的道歉，表示有些问题没听明白，请日本代表就某个问题或几个问题反复进行陈述，消磨几次之后，日本代表已是强弩之末，心理和生理上都产生疲劳，丧失了对谈判气氛的控制，这时我方突然提出几个尖锐的问题，再次冲击日方的心理防线，不但能逐渐掌握谈判气氛，谈判结果也将向着利于我方的方向发展。

;案例：;;蚕食战;擒将战;运动战;;外围战;决胜战?;

第三节商务谈判策略的应用

;山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售先进的塑料编织袋生产线，立即???面与日商谈判。谈判桌上，日方代表开始开价240万美元，我方厂长立即答复：“据我们掌握情报，贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样，开价只是贵方一半，我建议你们重新报价。”一夜之间，日本人列出详细价目清单，第二天报出总价180万美元。随后在持续9天的谈判中，日方在130万美元价格上再不妥协。我方厂长有意同另一家西方公司做了洽谈联系，日方获悉，总价立即降至120万美元。我方厂长仍不签字，日方大为震怒，我方厂长拍案而起：“先生，中国不再是几十年前任人摆布的中国了，你们的价格，你们的态度都是我们不能接受的！”说罢把提包甩在桌上，里面那些西方某公司设备的照片散了一地。日方代表忙要求到：“先生，我的权限到此为止，请允许我再同厂方联系请示后再商量。”第二天，日方宣布降价为110万美元。我方厂长在拍案成交的同时，提出安装所需费用一概由日方承担，又迫使对方让步。;;对付出假价的策略;;生活中的辛苦阻挠不了我对生活的热爱。20.11.1120.11.11Wednesday,November11,2020

人生得意须尽欢，莫使金樽空对月。15:04:0715:04:0715:0411/11/20203:04:07PM

做一枚螺丝钉，那里需要那里上。20.11.1115:04:0715:04Nov-2011-Nov-20

日复一日的努力只为成就美好的明天。15:04:0715:04:0715:04Wednesday,November11,2020

安全放在第一位，防微杜渐。20.11.1120.11.1115:04:0715:04:07November11,2020

加强自身建设，增强个人的休养。2020年11月11日下午3时4分20.11.1120.11.11

精益求精，追求卓越，因为相信而伟大。2020年11月11日星期三下午3时4分7秒15:04:0720.11.11

让自己更加强大，更加专业，这才能让自己更好。2020年11月下午3时4分20.11.1115:04November11,2020

这些年的努力就为了得到相应的回报。2020年11月11日星期三3时4分7秒15:04:0711November2020

科学，你是国力的灵魂；同时又是社会发展的标志。下午3时4分7秒下午3时4分15:04:0720.11.11

每天都是美好的一天，新的一天开启。20.11.1120.11.1115:0415:04:0715:04:07Nov-20

相信命运，让自己成长，慢慢的长大。2020年11月11日星期三3时4分7秒Wednesday,Novemb