销售人员必用绝招：成交高于一切23.doc

第五招摸清客户底牌教练帮助成交(1)

作者：孟昭春出版社:机械工业出版社

那些帮助销售员获得信息，帮助销售员联系和确认销售影响者，帮助销售员确定他的销售定位的人，告诉销售员该怎么做的人，我们都可称之为教练。

教练就是我们的眼睛、耳朵，是我们行动的指路人。

借助教练摸清客户的底牌第五招摸清客户底牌教练帮助成交一、置身于陌生环境，惟一行动就是寻找指路人1让教练替我们做举手之劳的事教练这个词汇，我们是再熟悉不过的了，特别是运动场上，指挥若定、挥洒自如的教练比比皆是。那些不时对运动员面授机宜、运筹帷幄的身影，在很大程度上影响甚至决定着比赛的结果，所以教练的作用在运动场上是无可比拟的。

其实，在我们的销售行为中，教练的作用一点也不比运动场上的差。

什么是销售中的教练？我们认为：那些帮助营销员获得信息，帮助营销员联系和确认其他的销售影响者，帮助营销员确定他的销售定位的人，或者简单地说，那些告诉营销员该怎么做的人，我们都可称之为教练。

教练来自于以下三个方面：（１）客户企业内部：倘若客户内部有教练，那是你的福分，他能够告诉你最直接的信息，这是最好不过的了。

（2）客户企业外部：教练也可以存在于客户企业外部，比如他认识企业里的某个朋友，他能为你介绍一些情况，增加你对这个企业的了解。

（3）我们自己所在的企业：在我们企业的内部，也会有人告诉你该怎样做。

2教练就是我们的眼睛、耳朵，没有教练的指引，我们将一事无成我们为什么需要教练呢？因为在销售中，我们需要更多的眼睛和耳朵，否则，我们的销售活动就是盲目的，到客户那里势必会发蒙，会无所适从。这就好比当你置身于一个陌生的环境时，你的首要任务就是赶紧找一个指路人来明确方向一样。

具体说来，教练的作用主要表现在三个方面：（１）他直接影响客户企业对产品的立项。我们之所以能够和企业进行合作，都是因为有一些人在积极地倡议，他能够帮助把这些事情引荐进去，这个人其实就起到一个教练的作用。

（2）他能够及时知道客户企业的项目进展情况，也知道竞争对手的情况，并且把这些情况适时地告诉我们。

（3）他非常了解客户企业内部的组织结构以及决策，能够帮助我们找对人，并继而说对话。

总之，教练就是我们的眼睛、耳朵，是我们行动的指路人，没有教练的指引，我们将一事无成。

教练赢的标准业务员要将产品与教练联系起来。

让教练感到业务员的成功就是自己的成功，客户企业获得产品就是自己的成功。

案例7：曲线救国的销售策略案例呈现：王华是某公司的软件销售代表，他非常优秀，以前每年的业绩都是上千万。然而，王华向B公司销售软件时，遭受到了阻力。虽然他擅长于直接跟用户高层接触，但这一次他接触时，高层根本不理睬他。因为B公司的赵总看中C公司的产品，对王华公司的软件根本不看好。王华发现跟赵总联系不上，就跟赵总的助手联络，打电话一直到助手烦了，明确地告诉王华：你不要再给赵总打电话，他已经生气了。到了这个份上，王华觉得这个生意走到了死胡同。

究竟该怎么办呢？经过反复思量，王华突然想起来了，D公司的副总刘泉曾经买过自己的软件，跟自己关系不错，而且，刘泉好像还和B公司有业务上的往来。像抓到了救命稻草一样，王华立即向刘泉求助。

早在王华向刘泉销售软件时，两人就已经建立起比较友好的关系，由于刘泉非常认可王华的为人，所以两人在生意之外还有一些交情。接到王华的求助，刘泉回答说自己和赵总的副手比较熟，并且答应帮忙。

在刘泉的安排下，王华和赵总的副手见面了。王华详细地向那个助手讲解了该软件的优点，在刘泉的例证下，这些优点都实用、可信。