销售管理制度()模板范文.doc

安全、节能、高效、优质

安全、节能、高效、优质

团结、开拓、务实、求精

团结、开拓、务实、求精

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团结、开拓、务实、求精

销售管理制度

前言

销售人员作为公司重要组成部分，是公司的宝贵财富，销售人员的天职就是为公司创造利润，在此基础上获得应有的回报；为了达到这个目标，销售人员必须具备职业化、专业化、精细化的业务素质，这就是公司对于销售人员的价值观；

销售人员的职业化不仅仅包括言谈、举止、形态、表情、服饰等外表细节，也包括团队意识、合作能力、职业操守等；更包括销售人员积极向上、勇于进取、永不言败的敬业精神，这种精神能够激发出渴望成功的心态；有了良好的心态才能有好的工作状态；对于销售这个职业，拒绝是常态，接纳是特例，好的工作状态就是我们能够在日常的拒绝和挫折中，仍然以昂扬的斗志出现在我们的客户面前，通过持之以恒的保证每天一定数量的有效拜访，实现个人和团队的销售指标。正所谓：没有拜访量就没有成交量；没有有效的、合理的项目梯队就不可能保证销售指标的持续完成；

销售人员的专业化：我司是电气成套设备公司，这就要求我们至少在客户面前，我们是公司产品的专家，因为客户永远都信任懂行的人，同时，我们要有专业的沟通能力、严谨的逻辑能力，要掌握基本的销售技巧，这就是专业化的要求；

销售人员的精细化：销售的过程就是不断与客户交流的过程，也是信息沟通的过程，在什么阶段，通过什么方式，和什么样的客户有效的传递我们的差异化市场定位，以凸显我们的优势，进而以适合我们的方式实现最终成交，这在漫长的销售过程中，如果没有细致的、缜密的、全面的考虑，敏锐的判断和大局观，要想有好的结果是不可能的，这就要求具备精细化的销售素质；

销售人员的评价体系包括：基本素质、技能、技巧；

基本素质是指销售人员自身的诚实、正直、敬业、吃苦耐劳的精神、做事的韧劲以及学习能力等，这是销售人员通过家庭、受教育的背景等在进入社会前就已经形成的，并在工作中不断提升和完善自己，但这些基本素质恰恰决定了一个人未来的成就；

销售人员的技能则是指对公司产品、技术、行业、竞争对手、公司销售理念的掌握和运用。技能可以通过公司的针对性培训加以提升，但更主要的是需要个人的日积月累，长期沉淀与积累；销售人员的技巧则是指在销售过程的待人接物，为人处事等经验性的东西，这些通过有经验的销售人员言传身教，或者是通过社会上大量关于销售的书籍就可以提升，更多的是经验型的知识；

在这些评价体系中，公司更看重的是个人的基本素质，因为基本素质具备了，哪怕技能和技巧不足，可以通过后天的努力加以改善和提升，反之，技能和技巧再优秀，基本素质有缺陷，那么一切都将无从谈起。而基本素质是无法通过招聘选拔来测试的，只有通过日常工作行为来验证，所以公司注重对销售人员的日常行为过程管理，只有好的销售行为过程才会保证好的销售业绩，过程管理将重点考核新入职和经验不丰富的销售人员，在他们还不能有效地为公司创造价值时，通过对每周拜访数量、实际拜访质量、项目梯队建设情况、公司各项制度遵守情况等的严格的过程化管理，尽快促进新员工融入团队并有效提高销售技能、技巧。

公司对于销售人员的人才观是：价值观认同、绩效表现都很高的人，是公司关键人才的基本储备；对于价值观认同、绩效表现都是中等的人，是公司可以培养的人员；对于价值观认同高、绩效表现低的人员，只要他遵守公司的制度认认真真、勤勤恳恳地努力工作，应该给予机会，实在不行才实行淘汰制；而对于即便是绩效表现高、但是价值观认同低的人员，也是不能留在公司的。同时公司充分考虑到产品销售的项目运作周期，强调销售人员的过程管理及定量管理。在销售人员达到自动、自发的状态下，并且真正具备良好的自我管理能力和优秀的业务能力，实现了销售职业的天职-为公司创造利润后，公司对于销售人员的管理将过度到相对宽松的定量管理，定量管理的核心指标是回款额和费用，也就是为公司创造的利润。以上构成公司销售制度的原则基础。

销售部人员薪资与销售指标

岗位薪金构成

市场部人员底薪与业绩分类

类别

业绩指标

底薪标准

车辆交通补贴(元/月)

薪资结构

职务类别

工资(元/月)

1

年度订货1800-2000万以上

销售部负责人

8000

销售部门负责人的车补按每月公里数的80%（0.7元/公里）予以计算与发放,业务员车费凭票据实报实销;

底薪+补贴+高温补贴（仅指夏天）+公司各项福利；

注：销售人员由公司统一安排食宿；外出租房者公司一律补助200元/月

2

年度订货1000万-1500万元

高级经理1

7000

3

年度订货800万-1000万元

高级经理2

6000

4

年度订货600万-800万元

销售经理

4500