银行大堂经理.pptVIP

KYC的内容主要问题:客户个人资料?资产主要来源?从事行业?年收入(包括非薪资收入在内)?每月可储存金额占月收入之百分比?居住或经常往来居住或往来的国家关于投资方面的问题:?投资目的?偏好的投资期限?现金流量的预期?过去投资经验?当投资决策错误时,客户适应的状况?客户风险承受度针对高价值的销售案研究发现？成功的销售案例客户说话比销售人员多需求探询比提供信息多但多数的销售人员说得太多问得太少定义：了解客户现况、背景的发问目的：1.搜集客户信息 2.设定与客户对话方向 3.找寻提问PQ的机会话术例句：

平常都做那些投资？

短期想达成的理财目标？（一）情境性问句（SituationQuestionSQ）**第二点：我们做银行的，我们非常了解接下来的情况，我们自认为很清楚；我们面对专业型客户要专业的语言；我们和鸽子性格的人聊天就一样要平实【案例】重庆民生基金销售案例小女孩，理财经理岗：经验欠缺；昨晚培训他很高兴，第二天就去见客户；这个客户在建行有100万的资产，是货币型基金；在民生5万的债券型基金；他们做工作做了很久。邀请客户过来，开始和客户讲的非常专业；小女孩发现客户有点烦了；就开始给客户说，我帮你看看这几只货币型基金怎样；这个客户是把货币性基金做长期投资的，我们都是把货币性基金做七天年化基金做的；建行推荐了两支都不是最好的；一般来说收益率不算啥，小女孩说您这种情况下，应该按一年来选，选两支；我们给你做个资产配置，收益大概在5%；然后给了他股票型基金、债券基金、和理财产品；结果，这个客户去了建行全部赎回，第二天买了60万债券型基金和理财产品；后来在建行买的是这个小女孩推荐的两支货币性基金；【总结】这个小女孩就干了一件事情，直接就算了；直接就让看数字；数字的作用非常大；因为客户开始听不懂她说的是啥了；客户不需要讲那么多，把收益率拿给客户看；客户感觉是不一样了；在营销的过程中，用数字来增强说服力；我们说销售一种从客户心理出发的一种说服的艺术。我们用一些方法来强化语言的力量。例如数字算某项产品的时候，告诉他几年期，多多多少钱和定期相比，比定期高多少倍？5万开始，比定期多多少钱？*******1大堂经理的角色定位与工作职责2大堂经理服务销售流程3大堂经理销售技巧1.大堂经理的角色定位*大堂经理/迎宾主管的关键职责与技能1欢迎客户2识别/分流/引导3控制管理大堂客户秩序/情绪4协助识别销售机会5解决顾客问题6处理客户疑难、投诉7客户转介服务2.大堂经理的工作职责一、礼相迎服务仪态说话语调内容字句

二、识客户

寻找潜在客户的方法—MAD

Money购买力Authority决定权Desire需要/渴望三、勤开口、递折页大堂经理做为服务销售流程运转的枢纽,大堂经理在网点日常运营中承担对每日来行客户的主动咨询与服务,具体到网点内的各个功能分区均有相应的职责。四、速转介理财区很远如何转介参考话术：“我们的理财区在二楼，距离有些远，但正是这样才和一楼的普通客户区别开来，环境幽静，便于您和理财经理静心沟通，也能保护您的隐私，是我们网点的贵宾客户才专享的差别服务哦！”?理财经理不在如何转介参考话术：“看来您对这个产品很有兴趣，本来我很想介绍我们网点非常专业的理财经理来向您进一步介绍这个产品以及如何合理配置您的资金，不过很抱歉我们理财经理刚才出去拜访一位上市公司的董事长了，要不您把名片或者联系方式留给我，等理财经理回来后让他再和您联系！”?理财经理在忙如何转介参考话术：“您对这款产品这么认同，真的很有眼光，您前面还有七八位客户在等候，我可以推荐您到我们这边的低柜区，由我们网点专业的理财专员向您进一步详细介绍，轮到您号码的时候我会过来告诉您，不用担心！”客户不愿意如何转介参考话术：“没关系，您今天可能比较忙，您先办理您的相关业务，可以改天再和我们的理财经理了解一些最新的理财资讯和产品！”??客户赶时间如何转介参考话术：“您今天很忙没时间让理财经理详细介绍这项理财计划啊，没关系！您今天可以留个名片或者把联系方式留给我，以后我们银行有一些优惠活动、客户活动、财经资讯和特别好的产品，都可以让理财经理告知、联系您！”??客户业务办理时间长转介参考话术：“不好意思，您前面有些客户办理开户需要的时间比较久一些，我们银行正推出一项特别的理财计划，收益稳定，投入的资金也不一定要很多，而且现在还有礼物赠送，您要不乘等候的时间到我们的贵宾理财室让我们网点最专业的理财经理