《金融客户经理》课件项目三寻找目标客户.pptx

金融客户经理主讲人：罗怀中

项目三寻找目标客户1个人客户分类及营销2公司客户分类及营销3金融客户及分类目标客户搜寻及人脉关系经营4目标客户评价选择5

1学习要求学习目标知识目标技能目标了解金融目标客户含义和特征，明确金融客户细分和目标客户评价选择的主要依据和基本方法，掌握搜寻目标客户的来源渠道，能依据一定的标准评价选择适合自己的目标客户。掌握金融客户细分的主要依据和方法了解针对不同客户群的差异化营销策略掌握搜寻目标客户的来源渠道及人脉关系经营的方法掌握目标客户评价选择的主要依据和方法掌握目标客户评价选择的主要依据和方法能针对不同客户群的特征采取的差异化营销策略能依据一定的标准评价选择适合自己的目标客户

大家来讨论，三月里银行营销瞄准女性进入三月，春光明媚，草长莺飞。在这样多彩的季节里，深圳各家银行的营销活动也开始色彩斑斓起来。据记者了解，随着“三八”妇女节的到来，深圳多家银行瞄准女性客户群体策划了一系列女性主题营销活动。如今市场上弥漫“女人香”的银行卡已有中银钛金女士信用卡、中信魔力卡、兴业康乃馨卡等多种。为了吸引女性客户的目光，银行对女性主题银行卡可谓下足工夫。在卡面外观的设计方面，针对女性爱美的天性，追求色彩艳丽、靓丽时尚，无不体现女性特有的温馨特质；在功能和服务的开发方面，也以女性需求为导向，与女性喜爱的众多国内外服饰品牌、健身、娱乐、美容会所等商户结成伙伴关系给持卡女性提供更为贴切、更为个性化的金融和延伸服务。尤其在每年的“三八”节期间，各家银行更是使出浑身解数，针对女性客户的需求推出了诸如美容体验、亲子活动、健康讲座等丰富多彩的营销活动，让女性客户在节日能够享受到来自银行业的关爱，让深圳女性度过一个丰富多彩的“三八”节。你认为为什么三月里银行营销要瞄准女性？？2

一、金融客户及分类金融企业的客户，指金融企业产品的使用者或服务的接受者，是出于满足自身金融需要而购买金融企业产品的消费者。它包括现实的客户和潜在的客户。金融客户内涵企业生存的基础企业创新的推动力企业价值的体现企业利润的主要来源意义3

按客户主体分类个人客户。这类客户是指与金融发生业务关系的个人或家庭。公司客户。这类客户主要指与金融企业发生业务关系的各企事业单位及政府机关，其中以企业单位为主体。按客户价值分类高价值客户。是指为金融企业带来高收入、高效益的客户。微利客户。是指为金融企业带来微利并具有发展潜力的客户。保本客户。是指为企业带来的收入与投入的成本基本持平的客户。亏损客户。是指为金融企业带来的收入不足以弥补为其投入成本的客户。金融客户的分类4

按需求目的划分按需求层次划分基本需求增值需求价值需求按经济属性划分个体化、有生命和感情、依存性和群体性个人金融需求二、个人客户分类及营销5消费性需求储蓄性需求投资性需求经营性需求安全性需求流动性需求盈利性需求

个人客户分类按经济收入按年龄结构按心理动机按利润贡献-求利型-求便型-求稳型-求密型-高收入阶层-中等收入阶层-低收入阶层-青少年型-中年型-老年型-贵宾客户-目标客户-大众客户-负效客户个人客户6

个人客户营销策略差异化营销服务营销综合营销√强力拓展贵宾客户√大力培植目标客户√巩固或稳定大众客户√限制或淘汰负效客户√强化服务意识√优化服务队伍√拓展服务功能、创新服务技术√完善服务设施、增加服务附加√规范服务行为、提炼服务文化√健全和完善个人客户综合营销的组织体系7√进行个人客户的综合性开发、维护与管理√个人客户服务品牌的综合塑造

按需求层次划分按业务类型划分负债类产品需求资产类产品需求中间产品服务需求金融延伸产品需求公司金融需求理性、组合性、个性化和选择性三、公司客户分类及营销普通需求（贷款、结算等）高端需求（融资渠道与结构多元化、并购重组、项目融资、资产管理等）8

公司客户分类按产权归属按企业规模按盈利状况按机构类型-景气企业-一般企业-亏损企业-国有企业-集体企业-民营企业-外资企业-小型企业-中型企业-大型企业-企业集团-金融同业-机关事业单位公司客户9

公司客户营销策略服务营销整合营销关系营销√实施目标市场战略√建立多级行联动的营√针对客户的价值链及销体系√其个性化金融服务完善产品创新机制√√合理分配营销资源组建客户服务小组√优化服务流程及效率√根据客户需求制定金√加强风险管理及内控融服务方案机制√建立有效的内部协调机制√树立“以客户为中心”的服务理念√建立一支高素质的客户经理队伍，完善考核激励制度√为客户提供“一对一”的全方位优质服务√提升客户满意度及忠诚度10

安全、效益原则实事求是、因地制宜原则目标适时调整原则精选客户原则11四、目