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如何做好顾问式行销保险绩优顾问销售分享汇报人：XXX

目录01培训概述02深度KYC03客户转介绍04先营销自己05专业致胜

培训概述01

培训背景与目的A通过培训，使保险顾问对保险行业有深入的了解，包括行业趋势、产品特点、目标客户群体等，以便他们能够更好地把握市场机遇和服务客户。深入了解保险行业B通过培训，使保险顾问掌握先进的营销理念和方法技巧，包括顾问式营销、KYS自己、KYS行业、KYS组织、深度KYC等，以便他们能够更好地开展业务和提升效率。掌握营销技巧C通过培训，使保险顾问提升专业能力，包括销售技巧、异议处理技巧、客户转介技巧等，以便他们能够更好地服务客户和提升自己的市场竞争力。提升专业能力

培训内容与重点理念与技巧通过培训，使保险顾问了解并掌握顾问式营销的理念和方法技巧，包括开场三步走、建立信任、深度KYC等，以便他们能够更好地开展业务和提升效率。销售场景通过培训，使保险顾问了解并掌握保险产品的特点和应用场景，包括四种销售方法实战、销售异议处理的两大技巧等，以便他们能够更好地服务客户和提升自己的市场竞争力。客户转介绍通过培训，使保险顾问掌握客户转介的技巧和策略，包括客户转介的产能意义、面对老年客群的转介方向、白领客群的转介方向、高净值客群的转介方向等，以便他们能够更好地提升产能和降低客户流失率。

培训对象与预期效果通过培训，使保险顾问掌握先进的营销理念和方法技巧，提升他们的专业能力，从而更好地开展业务和服务客户。保险顾问通过培训，使市场人员了解保险行业的最新动态和趋势，从而更好地把握市场机遇和服务客户。市场人员通过培训，使客户服务人员提升客户服务质量和服务效率，从而更好地满足客户需求和提升客户满意度。客户服务人员

先营销自己02

了解自我，包括个人背景、兴趣爱好、专业技能等，以便更好地向客户展示自我。KYS自己了解保险行业，包括行业趋势、政策变化、产品特点等，以便更好地把握市场变化和客户需求。KYS行业了解所在保险公司，包括公司文化、业务范围、组织结构等，以便更好地融入公司文化和完成工作任务。KYS组织开场三步走策略

跟进服务在客户购买保险后，定期跟进服务，及时解决客户问题，提高客户满意度。自我介绍在第一次见面时，用简洁明了的语言介绍自己的背景、专业和特长，以便让客户更好地了解你。客户沟通在客户沟通过程中，用真诚和专业的态度对待每一位客户，用事实和数据说话，避免使用过于专业或过于口语化的语言。建立信任的首因效应

赞美客户用真诚的语言表达赞美之情，如“你们团队真的很专业”、“你们公司的文化很健康”等。赞美同事赞美自己用自信的语言表达赞美之情，如“我很专业”、“我很热情”等。用简洁的语言表达赞美之情，如“您很有眼光”、“您的观点很独特”等。赞美的六大技巧与话术分享

深度KYC03

客户需求探寻与挖掘这一层级主要关注客户的需求，通过提问和倾听，探寻客户对保险的需求、痛点以及对未来的规划，以便更好地理解客户的保险需求。KYC的三大层级解析客户过往投资经历的理解这一层级主要关注客户过去的投资经历，包括投资方式、投资偏好、投资收益等，以便更好地了解客户的投资风格和风险偏好。客户认同感的建立通过展示自己的专业性和可靠性，以及通过解决客户的问题来建立客户对自己的信任和认同，从而增强自己在市场上的竞争力。

以对的方法提对的问题在提问时，要注意问题的开放性和针对性，避免使用引导性语言，以便更好地了解客户的意图和需求。甄选高价值的问题通过筛选问题，关注客户的关键需求和痛点，以便更好地满足客户的需求。科学的提出问题在提出问题时，要注意问题的逻辑性和科学性，避免使用过于专业或过于口语化的语言。KYC使用的三大要点

了解客户需求通过KYC，深入了解客户的保险需求、投资需求、风险偏好等信息，以便更好地满足客户需求。确定销售目标制定销售策略根据KYC调整销售目标的演练根据客户需求和保险行业特点，确定销售目标，包括销售额增长率、客户留存率、转介绍率等。根据销售目标，制定相应的销售策略，包括拓展新客户、提升客户满意度、加强售后服务等。

专业致胜04

四种销售方法实战介绍SPIN销售法通过询问、引导、确认和呈现四个步骤，深入了解客户需求，为客户提供量身定制的解决方案。FABE销售法通过介绍产品特点、优势、利益和案例四个要素，吸引客户兴趣，解决客户异议，提升客户忠诚度。右脑销售法通过激发客户情感和想象，影响客户决策过程，实现快速签单和客户的深度参与。资产配置销售法通过为客户提供资产配置方案，满足客户需求，提升客户忠诚度和自身专业能力。

销售异议处理的两大技巧太极沟通法通过慢节奏、短句子、关键词和语气与客户的沟通方式相匹配，化解客户异议，提升客户满意度。正式计划与备胎计划的准备通过区分正式计划和备胎计划，更好地应对客户异议和挑战竞争对手，提升销售成功率和客