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经典房地产销售技巧和话术

客户首次进入售楼处，处于陌生的环境，其心理肯定是略

微紧张和产生戒备。置业顾问的第一步就是消除客户的戒备情

绪，建立起顾客对自己的信任和喜好：第一是让客户感到一个

受欢迎的氛围；第二给客户一个深刻的印象，让客户留下对这

个置业顾问专业性强和售楼处高档服务质量的感知。总而言之，

就是建立起客户的“喜好”。能否建立喜好直接决定销售成功与

否.

建立喜好主要有两大方法：赞美和找关联。赞美是销售过

程中最常用的话术，多数置业顾问都用过，但只有少数善于观

察、博学多识的人赞美客户能起到相当功效；原因在于赞美的

“三个同心圆”理论。赞美像打靶，三个同心圆，最外圈的赞美

“外表”，到最二层的赞美“成就与性格”，第三圈则是赞美“潜

力（连本人都未察觉的潜能）”。一般置业顾问只能打中最外

圈的“外表”，赞美客户“您的这个项坠很漂亮”。能打中第二圈

的，就已难得。至于第三圈的靶心，则需要个人的观察能力和

知识储备。除众所周知的赞美之外，建立喜好的常用办法就是

“找关联”“找同类项”，如同学，同性，同乡，同事等，尽量找

一些相同的东西。有时为了寻找关联，“编故事”也是常用的话

术。

初期报价的“制约”话术。所谓“制约”话术，就是在互动式

的说话氛围内，提前知道别人想要表达的事情，而这个事情不

一定对自己有利；于是变换一种形式，先发制人，结果别人反

而无法发作，从而让发起制约的人获得了谈话的优势地位。

“制约”话术在前期问价和带客看房时用得最多。在接触项目的

初期，无论是出于自发的对产品的需要，还是置业顾问主动接

近的产品展示，客户会不由自由的问一句话，这房子多少钱啊？

这个就属于客户的“初期问价”。实际上，消费者在购买的初期

阶段问到价格是一种惯，是一种没有经过逻辑思考的本能，试

图在形象的范畴内将项目进行初步的归类。人们头脑中对产品

的价值有两个分区：昂贵区和廉价区。潜在客户的右脑对产品

的价格会自动映射，一旦进入廉价区，客户对该产品的品质、

品牌、质量等美好想象就都消失了；而一旦进入了昂贵区，即

便当前没有消费能力，内心却建立起了对它的美好向往。听完

置业顾问对项目的介绍之后，只要有意向的客户肯定会提出看

房，看房过程可以说是能否成交的关键，因此，这个过程中的

话术也非常重要。看房过程中的话术主要有以下几点：（一）

人际关系控制话术看房过程中，客户往往会找来他的朋友一同

参与。置业顾问最关键的环节就是：主动结识一同看房的所有

人，一定要做到

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______主动要求客户给你引见。控制看房环节的要诀就是：主

动、多说好话、请求指点。随身携带一个笔记本，将无法稳健

回答的问题记录下来，将客户出格在意的要点记录下来，将客

户伴随人的话记录下来。不要担心客户看到你在做记录，做记

录也是对客户的尊重和显示专业性的行动。在回访时将用到这

里记录到的话来唤醒客户对看房的感受。（二）郊区楼盘看房

路途话术置业垂问在实践中常见的是卖郊区楼盘，有些楼盘甚

至在离郊区超过30分钟车程的远郊区。郊区楼盘往往在市内

设置售楼处或分展场，置业垂问需要把客户从市内带到项目现

场。这样，看房的路途就变得较为漫长，看房车沿途会经过很

多地方。在这个过程中，置业垂问最重要的话术就是引见区位。

引见区位的技术要点主要有两点：1）、引见区位的目的是化

解抗性和增强吸引力。郊区项目存在的最大抗性就是区域人气

不足，客户心理距离较远，但郊区项目最大的优势一是价格便

宜，一是区域未来发展的潜力较大。郊区项目如何化解客户的

抗性，方法无非两个：一是化解抗性，一是增强吸引力。2）、

化解抗性和增强吸引力的两大方法。在看房过程中，化解抗性

的办法有两个：一是用物理距离来淡化心理距离。一是重新寻

找参照系，利用参照楼盘来评估项目的性价比。化解抗性是从

消极方面来引导客户，增强吸引力则是从正面宣传来赢得项目

的加分。看房途中，增强吸引力的方法也有两个：一是区域营

销，一是生活方式引导。区域营销话术比如：“我们项目位于

新城的核心地段。目前我市大力建设新城，新城因为具有强大

产业支持，是最有出路的一个，也是目前引进企业最多的区域。

等一号线开通之后，新城的住房价格涨幅将非常大。目前，同

样的钱在新城能够买一套同样面积的多层外