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保险营销存在的主要问题

一、我国寿险营销中存在的主要问题

我国真正意义上的寿险营销仅有十几年的历史，个人代理人

制度从1992年友邦保险公司引入我国至今不过14年，因此，处

于开展中的寿险营销制度还很不完善，突出表现在以下几方面：

1．寿险营销中的诚信度缺乏。销售人员将寿险营销等同于

简单的推销，以将保险商品卖出，收取保费为主要目的，注重短

期利益，功利性过强，在销售过程中容易产生不老实的问题，甚

至还会出现诱转保、骗转保，加之电视上时常报导因销售过程的

问题最后导致被保险人被拒赔的情况，所以目前社会群众相当一

局部对保险销售人员不信任，对保险公司印象不佳。这也是2019

年保监会号召保险业界树立诚信大旗的一个原因。

2．保险公司培训销售人员的制度不完善。

(1)很多公司培训销售人员的主要目的是为了在短期内提高

其业务水平，把保险产品更多地推销出去。为了到达这一目的，

很多都采用了“台湾模式〞的培训方式，这种模式讲求的是销售

人员如何包装自己，怎样运用话术去卖出保险。例如，新人在培

训课中学习的一个内容就是如何赞美客户。讲师讲完课后还会让

学员马上模拟相互赞美，这是很不自然的。销售保险的目的在于

满足客户的需求，应该实实在在地设计出适宜的保险方案，而不

是主要依靠话术去让客户快乐，盲目地掏钱买保险。

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(2)讲师的水平不够高，很多就是照本宣科地讲课，毫无生

动可言，并且讲授的内容根本都是围绕本公司险种设计的，跟销

售无关的保险知识根本上就没讲。像“保险深度〞、“死差损

(益)〞之类的重要概念在讲课时可能根本不会涉及。整个培训常

常就是一堂保险速成课。

3．推销过程中很多销售人员实际上依靠的是亲情关系和人

情关系。很多刚培训完的新人都是向亲朋好友推销保险，即常称

的“杀熟〞，这样的客源用完后就找不到其他客源了，最后因销

售额达不到公司要求被辞退，这样可能会产生孤儿保单。而依靠

人情关系推销的保险有可能出现高的退保率，因为投保人可能并

不是真的需要某方面的保险，当初购置主要是因为人情的缘故，

自身对保险并不了解，购置后要每隔一段时间缴纳不少的保险

费，自然不愿意，最后可能就会选择退保。如果仅依靠亲情关系

和人情关系推销保险，不从被保险人的实际需求考虑的话，实际

是对保险这样的无形商品信用的破坏。

4．佣金支付不够合理。现在很多保险公司支付给销售人员

的首期佣金比例偏高，后期偏少，这样的后果就是对被保险人的

后期效劳不到位，卖出保险收取佣金后就很少再采取跟踪效劳的

措施。保险公司衡量一个销售人员业绩的标准似乎就只有保费收

入，重视数量不重视退保率等其他指标。公司内部宣传栏上就常

常写有“某某保费…万〞，还有完成多少保费就奖励去哪里旅

游之类的鼓励措施。

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5．公司对销售人员在推销保险时的支持还不够。有时销售

人员需要自己花大量时间来搜集整理资料，而且一些公司的险种

变化比拟快，甚至没有险种手册，这些都对保险推销带来了不便。

如果公司能整理好这些资料或做成模版提供应销售人员，这样就

能节省大量的时间，有利于他们把主要精力放在保险方案书的制

定上面。

二、存在这些问题的原因

1．我国保险业处于初级阶段，各大保险公司把很大一局部

精力放在了占领市场份额上，因此不可防止地出现了重视短期利

益，急功近利的现象。这是主要的原因。

2．保险业开展之初需要有足够的市场参与者，因此对保险

代理人的门槛要求较低，造成了代理人的专业素质不过硬，同时

缺乏对其人品的考量，使得在推销保险时出现不诚信的现象，损

害了保险公司的声誉。

3．保险公司对新人的培训系统很不完善，培训时间很有限，

培训内容的重点放在推销上，无视了专业知识的灌输。以保费多

少来衡量销售人员的成绩造成了销售人员重业绩轻效劳。鼓励措

施以物质奖励为主，更是无形中鼓励销售人员要尽可能多的销售

保单，获取保费。

4．配套的约束保险销售人员行为的法规还不够。

三、改良寿险营销制度的一些建议

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1．寿险营销制度要建立在诚信原那么的根底。保险业以人

为本，维系人与人之间关系的纽带就是诚信。寿险产品的无形性

与未来性效用使投保