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商务谈判的语言交际技巧

随着社会经济的发展，人与人之间的经济交往日趋频繁，为了实

现和满足商业利益，商务谈判迅速发展起来并成为促进贸易双方达成

交易的重要环节。以下是店铺收集整理的商务谈判的语言交际技巧，

仅供参考，希望能够帮助到大家。

商务谈判的语言交际技巧篇1

第一则、语言技巧

成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果。

针对性强

在商务谈判中，双方各自的语言，都是表达自己的愿望和要求的，

因此谈判语言的针对性要强，做到有的放矢。模糊，罗嗦的语言，会

使对方疑惑、反感，降低己方信，成为谈判的障碍。

针对不同的商品，谈判内容，谈判场合，谈判对手，要有针对性

地使用语言，才能保证谈判的成功。例如：对脾气急躁，性格直爽的

谈判对手，运用简短明快的语言可能受欢迎；对慢条斯理的对手，则

采用春风化雨般的倾心长谈可能效果更好中，要充分考虑谈判对手的

性格、情绪、习惯、文化以及需求状况的差异，恰当地使用针对性的

语言。

表达方式婉转

谈判中应当尽量使用委婉语言，这样易于被对方接受。比如，在

否决对方要求时，可以这样说：“您说的有一定道理，但实际情况稍

微有些出入”然后再不露痕迹地提出自己的观点。这样做既不会有损

了对方的面子，又可以让对方心平气和地认真倾听自己的意见。

其间，谈判高手往往努力把自己的意见用委婉的方式伪装成对方

的见解，提高说服力。在自己的意见提出之前，先问对手如何解决问

题。当对方提出以后，若和自己的意见一致，要让对方相信这是他自

己的观点。在这种情况下，谈判对手有被尊重的感觉，他就会认为反

对这个方案就是反对他自己，因而容易达成一致，获得谈判功。

灵活应变

谈判形势的变化是难以预料的，往往会遇到一些意想不到的尴尬

事情，要求谈判者具有灵活的语言应变能力，与应急手段相联系，巧

妙地摆脱困境。当遇到对手逼你立即作出选择时，你若是说：妙地摆脱困境。当遇到对手逼你立即作出选择时，你若是说：让我想

一想一想，，暂时很难决定暂时很难决定之类的语言，便会被对方认为缺乏主见，从而

在心理上处于劣势。此时你可以看看表，然后有礼貌地告对方：在心理上处于劣势。此时你可以看看表，然后有礼貌地告对方：真对

不起，9点钟了，我得出去一下，与一个约定的朋友通电话，请稍等五

分钟。分钟。于是，你便很得体地赢得了五分钟的思考时间。

恰当地使用无声语言

商务谈判中，谈判者通过姿势、手势、眼神、表情等非发音器官

来表达的无声语言，往往在谈判过程中发挥重要的作用。在有些特殊

环境里，有时需要沉默，恰到好处的沉默可以取得意想不到的良好效

果。

第二则、理性判断型风格

理性判断型

此类型者在谈判的过程中会频繁使用电脑和计算器，这是多年来

形成的习惯，他们对数字非常敏感，交易中任何所需的数据都会非常

精确，绝不允许任何模糊的数字出现在谈判中，否则很有可能会强行

终止谈判。同时他们还会花费大量的精力和时间去收集所有的相关信

息，并加以深入分析，对未来的发展趋势了如指掌。他们喜欢掌控细

节，对每一个环节都会反复推敲，对每一阶段所要完成的程度会体现

在文字上。总是，如果你没有充足的前期准备，建议不要贸然开始谈

判。

与理性判断者谈判前你要准备足够的资料和数据，对谈判的进度

也要进行有效的规划，在谈判期间，他们会用大部分时间向你提问题，

哪怕一个简单的事情也会刨根问底，他们只有在数据齐全的时候才会

做出决定，而不会被情绪或关系所左右。他们的谈判风格一成不变，

谈判方式过于僵硬，有时候会对某个问题过分固执，反而会影响谈判

的进展，这时需要你去引导对方共同创造价值。

在了解对方的个性和谈判风格后，你能预见他们处理问题的方法，

从容地使用相应的策略来改变对方的立场，把双方的关注点放在共同

的利益上，避免因性格的差异产生谈判的分歧。

第三则、十大技巧

如果说，他以8，000万元的注册资金，连买带租，拿下20架全

新空客，还不能使你动容的话，他向通用提出“买40送1”的“非理”

要求，竟能让对方答应，总该让你忍俊不禁了——这不有点像老太太

买菜的架式嘛，可他兰世立成功了。他和民航总局谈，和空客谈，和

通用谈，和汉莎谈，所向披靡。引用通用一位高层的评价：“跟你

（兰世立）谈判，我们的自信都没有了。你带有摧毁性的力量。”

实际上，像兰世立那样的许多谈