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降价促销的规律与技巧
降价又叫商品特卖、打折销售、让利酬宾、折扣优惠等，是商家使用最频繁
的促销工具之一，也是影响消费者购物最重要的因素之一。降价看上去很简
单，但有的商家运用起来从中获益，有的却受到损害。乔治·斯蒂格勒说过：
“降价已成为营销战中的一把利剑，它可以克敌，也可能伤己。”因此，有
必要对降价的规律和技巧，进行深入的分析和研究。
降价促销应注意的问题：
一、降价要“师出有名”
巧立名目找出一个合适的降价理由来，不能让顾客认为是商品卖不
出去，或质量不好才降价。现实中商家降价的名目、理由通常有：
1．季节性降价。
2．重大节日降价酬宾。
3．商家庆典活动降价。如新店开张、开业一周年、开业100天、
销售突破若干万元或若干万件等，都可以成为降价的理由。
4．特殊原因降价。如商店拆迁、商店改变经营方向、柜台租赁期
满等等。
有的商家虽然一年四季降价不断，但每次都是名正言顺，事出有因，
降价次数虽然多了点，但也没有损害商家或商品形象。
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有的商家打出的降价招牌上写着“清仓大甩卖”、“降价处理”等
给人不良印象的字眼，次数多了就容易贬损商店形象，给人一个卖廉价处理
商品的低档商店形象。即使降价，也应尽量使用“折扣优惠价”、“商品特
卖”、“让利酬宾”等给人较好印象的字眼。
二、降价时机的选择对促销效果影响极大
北京贵友大厦是一个营业面积只有6千多平方米的中等规模的商
厦，但他们选择了1996年元旦和春节期间2月4日这两天大降价。由于这两
天是一年中顾客购物的最高峰期，结果创下了日营业额1145万元和1328万
元的全国商场日营业额的最高纪录。
对于以打击竞争对手为目的的降价，选择时机更为重要。
日本的本田摩托和雅马哈摩托，是一对市场上竞争的老对手。1981
年，雅马哈投产了一座年产100万辆摩托车的新厂，资金周转很困难。本田
抓住这个机会，宣布所有本田摩托车一律降价30％。一年后，雅马哈终于被
本田的价格战打败，产品滞销率达到50％，产量减少130万辆，裁员2千人，
亏损200多亿日元。1984年，雅马哈被迫卖出160多亿日元的土地、厂房、
设备，以偿还债务。
上述两个实例，都从不同的侧面说明了降价时机的重要性。
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另外，当某一类商品严重供过于求，降价已是大势所趋、不可避免
时，率先降价者能取得极大的市场优势。诚如古人所言：“先发制人，后发
制于人。”在这方面，长虹彩电两次率先降价是一个典型的范例。
三、率先降价要精心策划，高度保密，才能收到出奇制胜的效果
1988年，安徽古井酒厂厂长王效金召集本厂科研人员、销售人员
秘密开会，研究古井酒的降价问题。他要求销售人员根据市场情况，尽快拿
出古井酒“降度降价”的风险分析报告。因为国家对名酒规定了一个计税基
准价，企业不能随意降价
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