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一、期货推销的特点

期货推销工作与其他行业一样有她轻松愉快的一面，也有她困难的一面。如果

我们了解她的特点所在自然有轻松愉快的感觉，同时还可以享受推销工作带来

的乐趣。

那么期货推销工作的特性是什么呢？

期货是无形的，无法触摸和感知。

期货投资是一种无形的东西，它本身只是一种投资行为，无法像日常用品一样

凭借人们的五官感受吸引客户对其产生兴趣，从而主动接受，所以需要有人去

介绍和推介。由于它无样品可以使用，客户自己无法亲身体会到它的作用，必

须通过经纪人讲解才能明白，而在正式交易前客户的盈利与否都是未知数加之

风险较大，社会传言都限制了客户投资的积极性。所以经纪人必须要有热情的

态度，耐心的工作精神随时拜访客户，更重要的是优良的口头表达能力为客户

做详尽的说明和服务。

需要丰富的知识

期货投资是一种理财行为，它涉及到社会学，经济学，投资学，甚至还有农业

知识，矿产知识，金融知识，商品贸易知识等等，同时还要考虑客户的收入状

况及未来的经济计划及客户本身的心理状态。所以好的经纪人除必需的期货知

识外还要有广泛的知识结构，因此需要经常吸收新东西充实自己才有能力与各

种不同类型的客户保持良好的接触。是自己的推销工作顺利进行。

工作自由

开发期货客户的工作有较大的灵活性，工作时间和地点都没有固定的程序，所

以合理严格的安排工作至关重要。

二、开发客户的正确思想

在开发期货客户时，要建立正确的销售思想

1．期货投资是一种有利于客户资金增值的投资手段。期货经纪人的日常工作

时为帮助客户合理理财的服务行为，所以双方是平等的，经纪人不需要自卑，

保持一种不卑不亢的态度，把开发客户的思想转化为服务客户的思想。

2．拜访客户保持一种交朋友的心态。每一次拜访客户并不一定会成功，客户

机是不投资也可以通过与你接触学习到一种新的投资方法，两人可以成为新朋

友。

3．与客户交流的目的是为了给他介绍一种投资方式，而不是要他马上就进行

投资，这样既可以克服紧张气氛，也能消除客户敌对的情绪。

4．不急于要客户答复是否他投资，应给机会让他了解各种投资手段，避免过

于执着而造成难堪的局面。

5．客户愿意投资作出决定的是他自己的意愿，而不是经纪人强加给他的

经纪人头脑中应牢记这几点，这样对待自己的工作才能有平和的心态。

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经纪人的品质

良好的经经纪人将期货这种投资方式传递给客户，得到客户的信任必须具备良

好的销售品质。这些品质包括以下特征：

1．一种对客户资金的安全责任感。

2．一种对客户交易的理解和关心。

3．一种友好交流和耐心细致工作的能力

4．一种愉快而又让人感觉到信心的乐观态度。

三、期货经纪人具备的良好习惯

工作计划

人的行为有90%是由习惯所造成的，而习惯是逐渐养成的。一个人要想使工作

有很好的效率便要养成良好的习惯，从而工作成为自己的自然反应，工作也就

更容易得多。

期货经纪人的工作是由经纪人自己安排的，由于客户各不相同，所需要花费的

时间也不同，所以我们必须依据计划来执行开发客户的工作才能获得良好的成

绩。只有计划性的工作才能充分发挥自己的工作能力。

工作计划应包含周计划，月计划，更长一些的还可以做好年计划。计划中要规

定明确的工作目标，开发多少新客户，挖掘多少准客户，维护好多少老客户，

增加多少资金量等等。

日常活动习惯

期货经纪人最重要的日常工作是观察行情，分析和预测市场走势，这样在开盘

时间没有多少精力去开发新客户，收市后仍然要花费大量时间去关注行情分析，

所以真正用在开发客户的时间并不是很多，因此充分利用时间才是经纪人需要

培养的习惯。具体如下：

1．必须有一套完整的日常活动安排。在日常工作中有规律的从事各项活动，

有系统的开发客户，有系统的时间管理，使用有计划的推销说明及有系统的学

习新知识。建立好这些完整的计划并强迫自己认真执行，使自己的潜力获得充

分发挥。

2．保持均衡的日常活动规律。把日常工作细分：观察行情，分析行情，给客

户汇报工作，落单，处理日常事务，业务应酬，业务学习等等。

3．做好每天的工作时间表。要点有：A，每天晚上把明天的工作要点以备忘录

形式记录。B明确第二天见客户的时间。C在见客户前对客户分析，并决定运用

何种方式见面。D对于有希望的客户每天在开市前或收市后通一次电话通报市

场状况。E每天想办法约好一个准客户见面并尽可能约到公司交流。F每天固定

时间检讨当天的工作及计划。

四、一般的销售步骤

（1）第一阶段准备