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房地产销售必须具有的能力

1.忍耐力

忍耐是最不容易做到的，做过销售的人都知道，

刚开始一个客户没有的时候你要忍耐。曾看到过很多

刚踏入销售行业的人半途而废都是不能坚持的结果，

可能你需要忍耐一个月、半年甚至一年才开始积累到

一些客户，你的业绩和收入才能相应的提高，因此如

果你是机会主义者千万不要去做销售。

在销售过程中仍然需要忍耐。和客户约好的时

间，你准时到达，可是客户临时有事或者正在开会，

你应该如何？忍耐，不然你必定失去这个客户。早年

前我也做过敲门销售，一栋29层的楼，每层8户人

家，从下“扫”上去，见门就敲，结果是20%的人对

你的敲门极端反感，门没开就要你“滚”；40%的人

不是很耐烦，开门告诉你“快走”；30%的人反应平

淡，说“我不需要”，只有10%人能够有耐心听你介

绍完你的产品，而且还不一定购买。没有忍耐力做的

下去吗？

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2.自控力

很多时候销售人员是单兵作战的，销售人员每天

要去开发客户等，这些都不可能完全在领导的监督下

进行，企业唯一的控制方式就是工作日报表，以及每

天开会汇报个人的工作状况，可是如果真想偷懒是非

常容易的，比如故意去较远的客户那里，路上可以休

息；本来半小时谈完，结果谎称谈了三小时等等，这

种方式除了损害企业的利益，更重要的也是阻碍自身

的发展。

3.沟通力

沟通是销售人员的必不可缺的能力，沟通含有两

层含义：一是准确的采集对方信息，了解对方真正意

图，同时将自身信息也准确传达给对方，二是通过恰

当的交流方式（例如语气、语调、表情、神态、说话

方式等）使得谈话双方容易达成共识。

4.观察力

观察不是简单的看看，很多销售人员的第一堂课

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就是学会“看”市场，这个看不是随意的浏览，而是

用专业的眼光和知识去细心的观察，通过观察发现重

要的信息。例如到卖场逛逛一般人可能知道什么产品

在促销，什么产品多少钱，而专业的销售人员可以观

察出更多信息。

你有没有注意到别人卖的好的产品是因为什

么？价格、赠品、包装……用的什么赠品？什么材

料？怎么制作的？包装做得很好，好在哪？颜色、造

型、材质、可以有别的用途（比如食品的包装，用完

了可以当罐子）。竞争品牌又有哪些促销活动？具体

的时间段？活动的具体形式，有哪些参与方式？卖场

内的竞争品牌的厂家从28家增加到29家，增加的是

哪个厂家，是否对我们有潜在的威胁？它的主要产品

和价格定位如何？……太多的信息需要你仔细的观

察，很多销售人员在对其培训了很久以后，要他去

“看”市场，仍然不能得到有用的信息，那我只能说，

你不适合销售这个工作。

销售人员也是每个企业的信息反馈员，通过观察

获取大量准确的信息反馈是销售人员的一大职责。

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5.分析力

分析与观察密不可分，观察得到信息，分析得出

结论。看货架的产品分布你能分析出什么？放在最好

的陈列位置上的要么就是销售最好的品种，要么就是

该厂家此时的主推产品；通过生产日期进行分析，生

产日期越近说明该产品的销售与流转越正常，生产日

期过久说明该产品属于滞销状态；通过价格进行分

析，价格较以前下调幅度较大说明该产品受到竞争产

品的压力过大，销售状况不理想，价格上浮较大，该

产品的原材料市场整体价格上扬，导致产品成本骤

增，或者该产品市场属于供不应求的状态。这些间接

信息必须通过慎密的分析才能得到。

同样在与客户的谈判当中你是从对方言谈举止

流露出的信息分析对方的“底牌”和心态，例如进场

谈判，买手给你报了个价，作为销售人员肯定不是一

口答应，分析对方说话的神情语调，用话语刺探，然

后分析出是否有压低价格的可能，空间幅度多大等。

6.执行力

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执行能力体现的是销售人员的综合素质，更是一

种不达目标不罢休的精