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销售工作方案12篇

年度销售工作方案制定的依据，便是过去一年市场形势

及市场现状的分析，而刘经理接受应用的工具便是目前企业

时常使用的SWOT分析法，即企业的优劣势分析以及竞争威

逼和存在的机会，通过SWOT分析，刘经理可以从中了解市

场竞争的格局及态势，并结合企业的缺陷和机会，整合和优

化资源配置，使其利用最大化。比如，通过市场分析，刘经

理很清晰地知道了便利面的市场现状和将来趋势：产品(档次)

向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分销)，寡头竞争初露

端倪，营销组合策略将成为下一轮竞争的热点等等。

二、营销思路

。营销思路是依据市场分析而做出的指导全年销售方案

的的精精神神纲领纲领，是营销工作的方向和，是营销工作的方向和灵魂灵魂，也是销售部需

要时常灌输和贯彻的营销操作理念。针对这一点，刘经理制

定了具体的营销思路，其中涵盖了如下几方面的内容：1、

树立全员营销观念，真正体真正体现现营销生活化，生活生活营销化营销化。2、

实施深度分销，树立决战在终端的思想，有方案、有重点地

指导经销商直接运作末端市场。3、综合利用产品、价格、

通路、促销、传播、服务等营销组合策略，形成强大的营销

合力。4、、在市场在市场操操作作层层面，面，体体现现两高两高一一差差，即，即要坚持要坚持运

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作差异化，高价位、高促销作差异化，高价位、高促销的原则，扬长避短，体现独有的

操作特色等等。营销思路的确定，刘经理充分结合了企业的

实际，不仅翔实、有可操作性，而且还与时俱进，体现了创

新的营销精神，因此，在以往的年度销售方案中，都曾发挥

了很好的指引效果。

三、销售目标。

销售目标是一切营销工作的动身点和落脚点，因此，科

学、合理的销售目标制定也是年度销售工作方案的最重要和

最核心的部分。那么，刘经理是如何制定销售目标的呢?1、

依据上一年度的销售数额，依据确定增长比例，比如20%或

30%，确定当前年度的销售数量。2、销售目标不仅体现在具

体的每一个月度，而且还责任到人，量化到人，并细分到具

体市场。

3、权衡销售目标与利润目标的关系，做一个经营型的

营销人才，具体表现就是合理产品结构，将产品销售目标具

体细分到各层次产品。比如，刘经理依据企业便利面产品

ABC分类，将产品结构比例定位在A(高价、形象利润产品)：

B(平价、微利上量产品)：C(低价：战略性炮灰产品)=2：3：

1，从而更好地把握产品销量和利润的关系。销售目标的确

认，使刘经理有了冲刺的对象，也使其销售目标的跟踪有了

基础，从而有利于销售目标的顺当达成。

四、营销策略。

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营销策略是营销战略的战术分解，是顺当实现企业销售

目标的有力保障。刘经理依据便利面行业的运作形势，结合

自己多年的市场运做阅历，制定了如下的营销策略：1、产

品策略，坚持差异化，走特色进展之路，产品进入市场，要

充分体现集群特点，发挥产品核心竞争力，形成一个强大的

产品组合战斗群，避开单兵作战，工作方案《个人销售工作

方案》。2、价格策略，高质、高价，产品价格向行业标兵看

齐，同时，强调产品运输半径，以600公里为限，实行公里为限，实行一套

价格体系，两种返利模式两种返利模式，即价格相同，但返利标准依据距

离远近不同而有所不同的定价策略。3、通路策略，创新性

地提出分品项、分渠道运作思想，除精耕细作，做好传统通

路外，集中物力、财力、人力、运力等企业资源，大力度地

开拓学校、社区、网吧、团购等一些特殊通路，实施全方位、

立体式的突破。4、促销策略，在在高价位、高高促促销销的基础上，

开开创性地提出创性地提出了了连环促连环促销销的营销理念，它具有如下几个特

征：

一、一、促促销体现销体现联动联动，牵一发而动全身，其目的是大力

度地牵制经销商，充分利用其资金、网络等一切可以利用的

资源，有效挤压竞争对手。二、连环的促销方式至少两个以

上，比如销售累积奖和箱内设奖同时消逝，以充分吸引分销

商和终端消费者的眼球。三、促销品的选择原则求新、求奇、

求异，即要与竞品不同，通过富有吸引力的促销品，实现市

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场场动销动销，以及促销激活通路、通路激活促销之目的。5、服

务策略，细节准备成败，在在人无我有，人有我优，人优我新，

人新我转人新我转的思路下，在服务细节上狠下工夫。提出了的思路下，在服务细节上狠下工夫。提出了

温情服务承诺，并