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中美商务谈判案例分析

谈判者树立什么样的现念，他就会采取什么样的谈判策略，并应

用相关的谈判技巧。因为谈判技巧是死的，是为人所用的。下面整理

了中美商务谈判案例分析，供你阅读参考。

中美商务谈判案例分析01

美国Y公司向中国石家庄工厂销售了一条彩色电视机玻壳生产

线，经过安装后，调试的结果一直不理想，一晃时间到了圣诞节，美

国专家都要回家过节。于是全线设备均要停下来，尤其是玻璃熔炉还

要保温维护。美方人虽过节是法定的，中方生产线停顿是有代价的，

两者无法融合。美方走后，中方专家自己研究技术，着手解决问题，

经过一周的日夜奋战将问题最大的成型机调试好了，这也是全线配合

的关键。该机可以生产合格的玻壳后，其它设备即可按其节奏运转。

等美方人员过完节，回到中方工厂已是三周后的事，一见工厂仓库的

玻壳，玻壳，十十分分惊讶惊讶，，问问怎怎么回么回事事当中方工厂告诉美方，自己调通生

产线后，美方人产线后，美方人员转而大怒员转而大怒，，认认为为：：中方人员不应动设备，应该对

此负责任此负责任。。并并对对中方工厂的中方工厂的外贸外贸代理公司代理公司作出严正交涉：作出严正交涉：以后对工

厂的生产设备厂的生产设备将将不不承担责任承担责任，，若影响若影响其回其回收贷款收贷款还要还要索赔索赔。。

问题：

1.如何看美方的论述?

2.如何看中方人私调设备的行为?

3.中方外贸代理面对美方论述会怎么回答?

4.最终结果应如何?

分析：

1.美方论述属诡辩范畴，主要运用了：平行论证(中方行事理由与

美方行事理由分别论证)和以现象代替本质(中方表面行为代替其执行

合同的效果)。

2.中方自己调设备具有一定的风险性，按合同规定会产生问题。

没把握，绝对不能轻率行事。此时.可行使向美方索赔的权利，此处.

重在判断。当有把握时，通过重在判断。当有把握时，通过等与行等与行的对比推演决定行动，是一个

推理的正常结果，从本质意义对中美双方均有积极效果。

3.中方代理，先从概念人手——依据合同谁有过?再依过推算谁

损失最大(应负过之责)，再推导出美方应取何种态度。

4.最终结果：美方应感谢中方为其减少负担.并应继续履行未完的

合同义务。

中美商务谈判案例分析02

中国某公司与美国公司谈判投资项目。其间双方对原工厂的财务

帐目反映的原资产总值有分歧。

美方：中方财务报表上有模糊之处。

中方：美方可以核查。

美方：核查也难，因为被查的依据就比可靠。

中方：美方不应该空口讲话，应有凭据证明查帐依据不可靠。

美方：所有财务证均系中方工厂所造，我作为我国人无法一一核

查。

中方：那贵方可以请信得过的中国机构协助核查。

美方：目前尚未找到可以信任的中国机构帮助核查。

中方：那贵方的断言只能是主观的不令人信服的。

美方：虽然我方没有法律上的证据证明贵力帐面数字不合理，但

我们有经验，贵方的现有资产不值帐面价值。

中方：尊敬的先生，我承认经验的宝贵，但财务数据不是经验，

而是事实如果贵方诚意合作，我愿意配合贵方查帐，到现场一一核对

物与帐。

美方：不必贵方做这么多工作，请贵方自己纠正后再谈。

中方：贵方不想讲理?我奉陪!

美方：不是我方不想讲理，而是与贵方的帐没法说理。

中方：贵方是什么意思，我没听明白，什么中方：贵方是什么意思，我没听明白，什么不是、不想;而是、

没法没法

美方：请原凉我方的直率，我方感到贵方欲利用帐面值来扩大贵

方所占股份。

中方：感谢贵方终于说出了真心话，给我指明了思考方向。

美方：贵方应理解—个投资者的顾虑，尤其像我公司与贵方诚心

合作的情况下，若让我们感到贵方帐目有虚占股份之嫌，实在会使我

方却步不前，还会产生下愉快的感觉。

中方：我理解贵方的顾虑。但在贵方心里恐惧面前，我方不能只

申辩申辩这不是这不是老虎老虎帐帐，来说，来说它它不不吃肉吃肉。但愿听贵方有。但愿听贵方有何何安神安神的要

求。

美方：我通过与贵方的谈判，深感贵方代表的人品，由于帐面值

让人生畏，不能不请贵方考虑修改问题，或许会给贵方带来麻烦。

中方;为了合作，为了让贵方安心，我方可以考虑帐面总值的问

题.至于怎么做帐是我方的事。如果找出没有错的话，我们双方