进口品牌挖掘机知识培训.docx

入职学习进度表

内容：

这篇报告，概略的对主要竞争对手的相识学习进展总结，其中包括卡特彼勒、日立、住友和小松HYPERLINK挖掘机。

卡特彼勒〔CAT〕

一、公司概况

1、简介

美国HYPERLINK卡特彼勒公司成立于1925，总部位于美国伊利诺州。它是世界上最大的工程机械和矿山设备消费厂家、燃气发动机和工业用燃气轮机消费厂家之一，也是世界上最大的柴油机厂家之一。80几以来，卡特彼勒公司始终致力于全球的根底设施建立，并及全球代理商严密合作，在各大洲主动推动持续变革，成为了建筑机械、矿用设备、柴油和自然气发动机以及工业用燃气轮机领域的技术指导者和全球领先制造商。据统计，公司大约有一半的销售额产生于美国境外的客户，这使得卡特彼勒得以保持全球供应商和美国主要出口商的稳固地位。

2、6Sigma管理

Sigma是一个希腊字母σ的中文译音,统计学用来表示标准偏向,即数据的分散程度。6Sigma意味着每一百万个时机中只有3.4个错误或故障，即合格率是99.99966%。它的管理是应用数理统计来扶植衡量价值流的每一过程、每一工序，扶植衡量每一个改善过程及结果。以客户需求、财务影响为衡量标准，使企业的改善更具有合理性、科学性。企业可心通过进步各种过程〔如市场、研发、消费、选购 、修理、效劳、管理、财务、人事等〕的运作效率和效果，降低失误和故障率，来进步客户的满足度和市场占有率，从而增加销售额。另一方面，通过进步效率，削减故障，企业还可以节约大量因质量问题和效率低下而损失的本钱。

卡特彼勒实行6Sigma管理的长期成果在培育的将来指导精英中得以表达，作为行业指导者，将面临日益困难的问题，而这些指导精英将时刻打算着去解决这些问题。如今，已有30,000多员工参及到6Sigma中，并正在为塑造卡特彼勒的明天奉献自己的力气。

代理商网络

代理理念

卡特彼勒团队始终把客户满足度放在首位，全球代理商网络为客户供应了关键的有竞争性的平台，使客户可以及他们相识并信任的人打交道，公司全部的销售代理几乎都是独立的当地公司，很多代理商及客户保持了至少横跨两代人的业务关系。卡特彼勒的代理商遍布200多个国家，为客户供应设备、效劳和金融业务。此外还通过全球1500多个网点供应租赁效劳。

2、分销系统

1〕建立

由于产品价格昂贵、销售量相比照拟低、设备运行环境恶劣常易损坏发生故障等特点，卡特彼勒选择当地分销商为其销售产品并供应售后效劳。卡特彼勒及全部的分销商都建立了一种长期、稳定的合作关系，这些分销商都是独家代理，不能再代理其他竞争对手的产品，而且一般都具有确定的经济根底，信誉良好，他们买断卡特彼勒的产品，然后再卖给客户。这样做可以保证分销商对机器和用户的高度负责，同时分担卡特彼勒公司的风险，保证卡特彼勒的现金流，使公司财务处于安康的运行状态。

关系处理

?“家庭式的关系〞，不对分销商进展压榨，是卡特彼勒最主要的原则。

?及分销商进展深化而坦诚的沟通。

?除了供应产品和零部件外，卡特彼勒还扶植分销商向用户供应分期付款等信誉，同时在存货管理和限制、物流、设备维护工作程序等方面给分销商以支持。

分销在中国

卡特彼勒产品的主要市场在美国、英国、德国、中国和印度。其中美国以外占51%。早在1979，卡特彼勒就开始了在中国的业务，相继设立了北京和上海代表处，成立了卡特彼勒中国投资。20来，卡特彼勒在中国投资10亿人民币，建立了6家企业：四个合资消费厂，两家合资子公司。

1995，卡特彼勒及中国最大的工程机械制造企业——徐州机械工程集团合资，组建了卡特彼勒徐州，消费液压挖掘机和筑路机械；1997，及日本伊藤忠公司及SNT公司共同投资，组建了亚实履带天津和亚实锻造天津，制造液压挖掘机履带行走装置；1997，由卡特彼勒中国投资、亚洲战略投资和中信机械制造合资，成立了山西国际铸造公司，为卡特彼勒的发动机消费缸体和铸件。两家合资子公司是：帕金斯发动机天津，广州马克柴油机公司。

中国代理网络

卡特彼勒在中国由五大代理商组成

威斯特中国

成立于2001元月，是澳大利亚ACE集团公司的全资子公司，隶属于卡特彼勒全球最大的代理商之一——威斯特代理体系。威斯特代理体系业务面积覆盖西澳大利亚，新南威尔士，澳大利亚首都地区和中国东北、华北地区。澳洲威斯特从事卡特彼勒代理已经有几十的历史，在全球众多卡特彼勒代理中名列前茅，而且始终是卡特彼勒最胜利的海外代理之一。在中国东北、华北地区的唯一指定总代理，其主要代理区域覆盖了黑龙江省、吉林省、辽宁省、山西省、河北省、内蒙古自治区、北京市和天津市五省两市一区共约240万平方公里的业务面积。目前，威斯特中国已在中国东北和华北地区建立了25家分公司并拥有当今世界一流的天威斯特设备修理翻新中心，公司在短短几之内开展快速，员工总数