渠道管理决策姚文宽.pptxVIP

销售管理SALESMANAGEMENT渠道管理决策CHANNEL-MANAGEMENTDECISION主讲老师：姚文宽

渠道管理决策，在选择渠道后，企业还需要对每个中间商进行选择、培训、激励和评估。销售管理

选择渠道成员企业应认真选择渠道成员，对顾客而言，渠道就是企业。为了方便选择渠道成员，厂商需要识别最佳中间商的特征，包括评价中间商的从业年数、经销的其他产品、财务实力、合作态度和服务声誉。

选择渠道成员如果中间商是销售代理，生产商需要评价其所经销的其他产品的数量和特征，以及销售队伍的规模和素质。如果中间商是希望独家分销的百货商店，生产商则需要评价其位置、未来成长潜力和顾客的类型。

培训和激励渠道成员它需要确定中间商的需求并进行渠道定位，以使它的渠道能为这些中间商提供相应的卓越价值。企业要以对待最终用户的方式对待中间商。

培训和激励渠道成员企业可以通过以下五种方式与渠道成员合作。

培训和激励渠道成员强制力01如果中间商不合作，厂商可以收回资源或者终止关系，该方式很有效，但是会造成中间商的不满，并引发冲突，进而导致中间商组织起来与之抗衡。

培训和激励渠道成员奖赏力02厂商为中间商执行具体行动或者功能提供额外奖赏。奖赏力通常可以比强制力达到更好的效果，但是容易被高估。每当厂商希望引导某种行为时，中间商也许会期待为此得到奖赏。

培训和激励渠道成员合法力03厂商要求渠道成员履行合同规定