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金融投资运作与管理

如何快速赚大钱的秘诀

运用杠杆做强做大玄机

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客户

一、公司战略与业务宗旨：

“以客户为中心〞

“客户第一〞

“为重要的客户提供重要的交易〞

“全力以赴效劳好客户，成功自然会来〞

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•投资银行：资金的媒介，投资者与筹资者之

间的桥梁

•客户：投资银行赢利的媒介

客户交易：投资银行家追逐的对象

•对证券公司、投行和投行人员定价的主要依

据：长期核心客户数

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二、组织结构：专业分工、团队协作

•设立行业、产品、区域相结合的矩阵式投行

结构，向客户提供专业化、多元化效劳。

•行业部或客户效劳部〔IBS〕直接面向客户，

提供专业化效劳。

•强调团队协作：整个公司、整个投行向客户

提供效劳。

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三、有重点、系统性地开拓市场

•确定重点行业、重点客户，全面覆盖

•研究

•演示、推介研究成果，发布研究报告

•向客户提供真正有价值的咨询效劳

•洽谈、招标

•获取业务

•即：在研究的根底上提供咨询，在咨询

的根底上获取业务。

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投行客户效劳十诫：

•不要浪费时间去争取我们不真正需要的工程

〔即集中资源投入目标公司〕。

•通常一个公司做决策的是老板，而不是其助

手。你真正了解老板吗？〔与主要决策者建

立良好关系〕

•取得一流的工程和取得二流的工程一样容易。

•〔志在必得，抓大工程！〕

•多听，而非多说。你说话时学不到任何东西。

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•客户的目标比你的目标更重要。

•获得一个人的尊重比认识100个人更有价值。

•如果有值得做的业务，去拿到它！

•重要人物愿意与重要人物打交道，做生意。

你是一个重要人物吗？

•没有比客户不满意更坏的事情了。

•如果你拿到业务，监督实施好业务就是你的

责任。

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四、客户选择：抓大放小，优胜劣汰

•获得好的客户，工程成功了70%

•优秀客户标准：

•能增强券商的知名度和市场地位；

•资金需求殷切，连续筹资能力强；

•本次筹资量大；

•能给券商带来可观的经济效益。

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•高、中、低端客户

高端客户一流券商或人员

中端客户二流券商或人员

低端客户三流券商或人员

•重点、普通、随机客户

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•工程立项〔选择〕委员会、工程承诺委员会

的功能：

•工程评价

•工程选择

•风险控制

•资源分配

•协议文本的审核

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五、效劳客户精益求精

•强烈的效劳客户意识

•全力以赴提高专业水平

•流血流汗替客户分析，提出问题和解决问题

的方案

•通过展示专业水准，征服客户，赢得客户的

尊重，获取业务或长期业务合作时机