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关于竞争性谈判的5种成交方式优秀9篇

竞争性谈判策略篇一

谈判并非就是讨价还价

竞争性谈判究竟谈什么？实务中多数采购人或采购代理机构往往偏重成交价的洽谈，有

的干脆把谈判过程简化成三轮报价或多轮报价。其实，价格谈判只是竞争性谈判的内容之一。

采购人采购的货物或服务的规格要求、质量标准、技术构成、指标参数、交付期限、售后服

务以及合理价位等因素，都是相关法律法规明确列入谈判范围的实质性内容。

竞争性谈判的出发点就是为了让采购人与供应商就双方共同关注的诸多实质性条款达

成共识。只有通过对诸多实质性事项进行详尽的竞争性谈判，才能把技术复杂或性质特殊、

不能确定详细规格或具体要求、不能事先计算出价格总额以及招标所需时间不能满足用户紧

急需要等诸多疑难问题迎刃而解，才能帮助采购人优选成交供应商并最终实现采购目标。

在竞争性谈判中，谈判小组千万不要受法律条款中在确定中标人之前，招标人不得与投

标人就投标价格、投标方案等实质性内容进行谈判的干扰，否则，就可能因适用法律条款不

当而影响竞争性谈判的效果。

口头谈判莫忘书面证据

竞争性谈判的过程主要是采购人或代理机构与供应商之间通过沟通交流，就货物与服务

的规格质量、技术指标、价格构成、售后服务等要素达成共识的过程。但实务中不少采购人

或其代理机构往往只注意口头洽谈，而忽视对谈判过程和结论的书面记录，不注意现场留下

最有证明力的相关书面证据，导致在确定成交供应商签订政府采购合同环节产生分歧，有的

甚至引发投诉与诉讼。因此，对于每一轮次的竞争性谈判内容尤其是谈判结论，谈判小组最

好当场形成纪要并经双方签字确认，让口头谈判的结果形成书证，这对参加竞争性谈判的采

供双方无疑有百利而无一害。

标准当符合报价最低原则

履行竞争性谈判程序的结果是确定成交供应商而不是确定中标人，这也是竞争性谈判区

别于公开招标或邀请招标的一个显著区别。确定成交供应商的标准应当依据符合采购需求、

质量和服务相等且报价最低的原则而不宜采用综合评分法，这是竞争性谈判区别于公开招标

或邀请招标的又一显著区别。

确定成交供应商后，采购人应当将谈判结果通知所有参加谈判的未成交供应商，并在相

关政府采购指定媒体予以公示。尽管相关法规并未明确规定竞争性谈判结果的公示程序，但

从接受社会监督角度考虑则是十分必要的，也完全符合政府采购公开、公平、公正和诚实信

用原则。公示期满后，采购人向成交供应商签发成交通知书，并在规定的期限内按照采购文

件确定的事项签订政府采购合同。

谈判坚持同一标准

一是接受邀请参加竞争性谈判的供应商资格条件必须坚持同一标准。《政府采购法》明

确规定了供应商参加政府采购活动应具备的一般条件，采购人也可以根据采购项目的特殊要

求规定供应商必须具备的特定条件，但不得以不合理的条件对供应商实行差别待遇或歧视待

遇。其资格审查的方法可以根据采购项目的不同情况选择资格预审或资格后审。

二是谈判涉及的相关实质性条款范围、条件、口径必须一致。如果谈判中涉及谈判文件

有实质性变动的，谈判小组应当以书面形式通知所有参加谈判的供应商，并以书面修改或补

充后的谈判文件条款与各单一供应商进行新一轮谈判。

三是谈判小组只能与各单一供应商进行谈判且轮次应当相等。谈判小组成员和各单一供

应商对谈判过程中涉及的相关信息必须保密，谈判的任何一方不得透露与谈判有关的其他供

应商的技术资料、价格和其他信息。

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竞争性谈判成交方法4：分值达标准入法。篇二

这种