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商务谈判技巧实战指南

TOC\o1-2\h\u14515第1章谈判准备策略 3

123211.1了解谈判对手 3

244911.1.1调查研究 3

151031.1.2社交网络 4

104571.1.3咨询同行 4

263001.1.4历史谈判记录 4

168811.2确定谈判目标与底线 4

123301.2.1分析自身需求 4

272981.2.2预测对手需求 4

239981.2.3设定合理目标 4

181891.2.4确定底线 4

11961.3收集相关信息 4

232611.3.1市场调研 4

307341.3.2技术研究 4

67491.3.3法律法规 4

312881.3.4财务分析 4

104931.4制定谈判计划 4

24621.4.1确定谈判议程 5

228101.4.2设计谈判策略 5

117701.4.3分工与协作 5

243371.4.4预演与调整 5

3987第2章谈判中的沟通技巧 5

312052.1倾听与理解 5

127602.2表达与说服 5

97192.3非言语沟通 6

132232.4跨文化沟通 6

21155第3章谈判策略与战术 6

191923.1开局策略 6

66043.2中局策略 7

78833.3收尾策略 7

124273.4谈判中的让步与坚持 7

31106第4章谈判中的权力运用 8

170624.1权力的来源 8

243364.2权力的运用 8

139494.3消除权力差距 8

116874.4联盟与合作 9

1414第5章谈判中的心理博弈 9

257995.1洞察对方心理 9

301025.2心理战术运用 9

199385.3管理自己的情绪 10

85845.4建立信任与关系 10

23271第6章谈判中的报价与还价 10

296976.1报价策略 10

293096.1.1高位报价策略 10

34216.1.2低位报价策略 11

242406.1.3区间报价策略 11

56486.1.4非价格报价策略 11

313206.2还价策略 11

186836.2.1逐步让步策略 11

231826.2.2突破口策略 11

75636.2.3反向还价策略 11

237826.2.4折中策略 11

306116.3报价与还价的技巧 11

21126.3.1善于倾听 11

131286.3.2表现出诚意 11

239286.3.3适时沉默 12

219566.3.4善用肢体语言 12

241216.4谈判中的时间压力 12

120276.4.1合理安排谈判时间 12

9586.4.2掌握谈判节奏 12

245906.4.3适时提出时间限制 12

277196.4.4避免过度压迫 12

4432第7章谈判中的困境应对 12

321387.1突破谈判僵局 12

157537.2处理谈判冲突 12

275067.3谈判中的拒绝处理 13

256557.4谈判中的拖延战术 13

19928第8章谈判中的签约与履约 13

171118.1签约前的准备工作 13

13198.1.1确定谈判目标：明确己方在签约过程中的主要目标和底线，为后续的合同条款谈判提供依据。 13

300798.1.2了解对方需求：深入了解对方的实际需求，以便在合同条款中更好地平衡双方利益。 13

279168.1.3搜集资料：收集与谈判相关的法律法规、行业惯例、市场信息等资料，为谈判提供有力支持。 13

85358.1.4拟定合同草案：根据双方谈判的初步成果，拟定合同草案，为后续谈判提供基础。 14

55268.1.5准备谈判团队：组建具备专业知识和谈判能力的团队，分工明确，保证谈判顺利进行。 14

81038.2合同条款的谈判 14

159948.2.1价格条款：就产品或服务的价格、付款方式、付款期限等达成一致。 14

57878.2.2交付条款：明确产品或服务的交付时间、地点、方式等。 14

279928.2.3质量条款：约定产品或服务的质量标准、检验方法、不合格品的处理方式等。 14

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