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化妆品行业会员营销管理方案

一、建立化妆品专营店顾客会员档案，实现会员组织化

建立会员档案，最主要就是搜集会员的信息。会员信息是专卖

店的眼睛、鼻子和耳朵，只有真正把握这些数据，专卖店的各类工作

才能有的放矢，事半功倍，才能真正提升专卖店的销量与利润。而会

员档案包括会员的基本档案，这是静态档案;还包括会员的消费状况

档案，对于化妆品专营店及店面品牌的接受及反应状况档案，这是化

妆品专营店的动态档案。

1、静态档案：会员基本档案，即新老会员的一般信息：

(1).姓名：对于会员应尽量留下姓名，便于后续管理的跟进，

在跟进时对于会员的正确称呼，保证会员资料的精确送达，让会员工

作能真正细致的完成。

(2).性别：会员基本是女性，但要在此基础上开发我们的男

性目标消费群体。

联系方式：手机、固定电话、邮箱，肯定要把握会员的有效联

系方式，通过多渠道的联系方式才能建立与会员的有效沟通渠道，增

加与会员的互相沟通度，会员管理工作才能真正有效，否则会员工作

只是空谈。

(3).地址：会员的住址也是很重要的资料。通常店面周边30

分钟以内路程的客户都是主要的顾客群。通过会员的真正地址化妆品

专营店可以将专营店的会员会刊及一些纸型媒介宣扬资料准时送到

会员的手上，加深会员对于化妆品专营店的认知。同时依据会员的地

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址分布化妆品专营店可以做出会员地图，主要会员分布在哪些区域，

哪些区域的会员数量占而该区域的目标消费群体比例过低，化妆品专

营店就应当加强该区域的宣扬与推广工作。

(4).皮肤状况：会员的皮肤状况是最易定出会员化妆品购置

的品类方向，同时通过会员的皮肤现状以及使用产品后的皮肤状况对

比，更加让会员感受到使用产品后的效果。

(5).年龄：年龄段对于会员的细分很重要，不同年龄段的会

员对于化妆品的需求点是不一样的。不同年龄段的会员护理方式也是

不同的，化妆品专营店在会员的年龄基础上更便利于店内经营品牌产

品的精确推介。

(6).会员职业与收入：会员是在什么行业工作，是什么单位，

依据当地收入状况可以分析出会员的大致收入，以及在化妆品消费中

的可支配收入。以此信息化妆品专营店可以依据工作行业来初步确定

会员的产品需求方向，如公务员、老师群体主要消费以护肤品主为，

而年轻的公司白领不仅需要护肤品，对于彩妆的需求及彩妆专业学问

的需求也很大，更加便利化妆品专营店有针对性地做工作。

(7).以往使用品牌：通过对会员以往使用品牌可以分析出会

员的消费方向与消费层次，便于后期化妆品专营店在跟进中更有效地

推介店内经营品牌的化妆品。

(8).会员爱好：把握会员的爱好，便于化妆品专营店在服务

跟进时，能够深层次地满意会员的爱好，打动会员，增加会员对化妆

品专营店及店内经营品牌的忠诚度。

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化妆品专营店对于会员的基本信息肯定要做好保密工作，这样

会员才情愿将资料留下，许多会员不情愿留下具体的资料主要就是担

忧自己的信息外泄，给会员带来不良影响。会员基本档案建立时一开

头时会员可能只留下简洁的信息，化妆品专营店在后续的跟进与服务

中通过优秀完善的服务让会员信任与信任化妆品专营店的真诚，这样

才能完善其他的基本信息，才能将会员服务做到位。

会员的基本信息发生改变时肯定要准时更新，未能准时更新而

消失信息脱节后，会导致会员跟进工作的低效甚至无效。

2、会员动态档案：

会员的静态档案给了化妆品专营店对于会员的初步分析，可以

设置不同的方案去更好地服务于会员及引导会员的消费。但会员的消

费形式有着各个会员的不同独特，消费化妆品的品项品牌选择不同，

对于服务的需求方式不同，所以化妆品专营店记录会员的消费形式，

即建立了会员动态档案。这样化妆品专营店就可以随顾客状况的改变，

不断加以调整，赐予会员最好的独特化服务。

(1).产品信息：如会员购置产品的种类、品名、价格、包装，

可以分析会员的消费选择方向、消费偏好，同时推断会员的产品选择

是否与个人的需求相符，化妆品专营店就可以更好地引导会员的消费。

(2).消费信息：如购置习惯、购置频率和购置数量