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房地产经纪人营销十三大技巧

营销技巧是根据广大消费者购买规律所采取的购买动机，促进购买

动机转化付诸为购买行为的一系列措施和手段。特别是房地产业，一套

普普通通的住宅，少则十几万，多则几十万到上百万，这对购房者来

说，确实是一种很慎重的大事。因此，作为一个好的销售员，一定要掌

握灵活多样的营销技巧，才能出奇制胜。下面是小编为大家带来的房地

产经纪人营销十三大技巧，欢迎阅读。

?1、引领造势，激发购买欲望。

?于一个初次上门购房的客户，不是急着去看房，而是引领他们到

别墅区花园广场转一圈，边走边介绍卓达的位置、环境、福利半福利物

业以及凡购房者直系子女均可享受300――4000元的助学补贴等等，逐

项向客户介绍，使其对卓达的强大优势，有一个初步了解，无形之中激

发客户的购买欲望，给进一步成交打下了良好的基础。

?2、激将促销，效果极为显著。

?有一次，营销员报告：“有一位客户想买楼中楼，可谈了多次，

就是不交钱，你说该怎么办？”这个营销员刚从外联部调来没几天，缺

乏营销经验。再次与客户接触，她确有买房意向，我们便说：“这套房

子户型结构非常好，GS现在仅剩这一套了，迄今已有好几个人看过，

也表示了购买都意向，近两天可能有人交钱，不过，按GS规定，谁先

交定金就是谁的。”我刚把话说完，她便着急地说：“请稍等，这一套房

我买了。”结果，不一会儿，该客户匆忙赶来交了定金。由此可见，假

如客户真要想买房，肯定会迅速成交。

?3、广开渠道，扩大销售网络。

?1997年，房地产中介GS生意很红火，为了广开营销渠道，我们

首先把和平中介、正大中介、金耳中介和金城中介，石家庄最有影响的

四大中介GS请来，向他们详细介绍GS情况，把房源和价格等材料发

给他们，成交后即按GS奖励规定给予奖励。因为双方均有利，合作非

常愉快。后来又把康佳、康大、金鑫等20个中介GS请来，既加强了

业务联系，又加深了双方的感情，这样全市24个房地产中介GS都成

了我们的兼销网点，在中介GS的大力协助下，我们的销售额直线上

升。

?4、以诚待客，切忌虎头蛇尾。

?对待每一个客户我们要做到热情坦诚，贯彻始终。要想客户之所

想，急客户之所急，帮客户之所需。房子成交并非终结，要经常访问客

户，加强联系，帮其排忧解难，在客户心目中树立一个良好的形象。假

如他们的亲朋好友再买房，肯定会找你，这样客户就象滚雪球一样越

滚越大，形成客户派生客户的第二个购买市场。一客户在华药负责销售

工作，单是通过他就成交了20多个客户。在市场竞争日趋激烈的情况

下，在不放弃广告带来购房群的同时，如何针对性地再做已购房客户的

工作以形成第二营销渠道，是当前房地产商不可忽视的大问题。反之，

卖房时非常热情，后来人家有问题找到你，你却冷冷淡淡不予理睬，这

样不但会失去很多客户，更重要的是给GS造成了极坏的负面影响。

?5、言之有信，做到实事求是。

?作为一个合格的营销员必须具备多方面的专业知识和经营能力，

要熟悉了解房地产市场管理的方针、政策和市场行情等相关的业务知

识。售房时，要把企业的优势实事求是的给客户讲清楚，要言之有信，

不要夸大其词，不要只顾卖房胡乱许愿，更不要在购房合同上擅自乱增

加不该加的条款，以免造成许多麻烦，使客户意见纷纷，否则，不仅影

响了GS的销售，而且还败坏了GS的形象。只要坚持实事求是，言之

有信才能赢得客户的信誉，才能使营销工作越做越好。

?6、辨别真伪，勿被假相迷惑。

?1998年，一个自称是亚洲司副司长的人带着一个客房想买537

平方米的大别墅，他说由韩国外商出资用外汇买，看了两次房。第二次

恰遇杨总，客户走后，杨总当即说：“这个人是骗子!”事实证明该人确

实是个骗子。另一次，一个50多岁的客户领着一个漂亮的小姑娘来看

了好几套房，认真地问这问那，最后看上了232平方米的别墅，还对身

边的姑娘说：“过几天，这套别墅就是咱们的了。”走时留的电话竟是个

空号，原来此人也是一个别有用心的骗子。因此，对营销工作要认真总

结经验教训，对欲购房者要进行认真分析，以免白白浪费时间。

?7、吃透客户，做到有的放矢。

?在接待客户时，首先要察颜观色摸透他的心理，弄清他购房的目

的。一般购房的目的有两个，一是为了改善居住条件，对这类客户在介

绍楼盘时，应更多的强调该房的质量、使用功能、特点，周边环境、配

套、交通状况及物业管理，着重从居住的方便性和环境的优越性等来

介??应该重点介绍房屋的质量、规划、周边环境、改善前景及保值、增

值和升值潜力，这样就可诱发和增强其购房信心，起到事半功倍之效。

?8、善于倾听，做到循循善诱。

?顾客用毕生的心血和积蓄来